本気で人生を変えたい人を歓迎。M&A DXでトップクラスの成績を誇るコンサルタントからのメッセージ

M&Aだけでなく、事業再生やスタートアップ支援など、幅広いサービスラインナップで経営者を支えている株式会社M&A DX。営業職のインセンティブ率は業界最高水準を誇っており、成果が収入に反映されやすい環境です。
M&A DXにおいて成果を出し続けるチームを作り上げた営業本部　東京企業情報第二部 部長の髙橋義博さんにこれまでの経歴や仕事の醍醐味、好成績を勝ち取るための考え方などをうかがいました。

髙橋義博
M&A DX 営業本部 企業情報部 部長
国立大学卒業後、2008年に日本イーライリリー株式会社に入社しプライマリーケア領域のMRとして首都圏を担当し、2015年上期に全国1位の販売目標達成率を獲得。2015年にアストラゼネカ株式会社へ転職、2018年上期に全国1位の営業成績を獲得。製薬会社に在籍しながら名古屋商科大学大学院へ進学し2017年にMBA取得。経営者により近い立場で仕事がしたいという思いから2019年にM&A仲介会社へ転職し、製造業における事業承継型M&Aや建設業における異業種マッチング型M&Aなど複数の成約に携わる。より幅広いM&A事業に貢献したい思いから2022年5月にM&A DXに入社。

経営者の本当の助けになることをしたい

――まずは髙橋さんの経歴について教えてください。

2008年に新卒で外資系大手製薬会社に入社し、MRとして医療機関や調剤薬局に情報提供活動に従事していました。仕事は順調でしたが、徐々に世の中のあらゆるサービスがオンライン化されていくなかで、MRのできることが狭まることから自分の役割とは何かを再考するようになったんです。加えて、MRは医療機関に対して価格交渉をしてはならず、他業種に比べて営業として根本的なスキルを欠いているようにも思うことがありました。そこでビジネスの本質を学ぶために、仕事を続けながら大学院に通いMBAを取得。MBA取得した1年後に営業成績全国1位になることができました。

トップの営業成績を獲得したことを契機に営業以外のスキルを伸ばしたいと考えましたが他業種への社内異動に応募したものの配置転換は難しく、これ以上製薬会社では自己成長を見込めないと34歳のときに転職を決意。より一層経営に踏み込んだ仕事をしたいという思いから創業まもないM&Aブティックに転職します。しかしその会社の運営方法に疑問を感じ、再度転職をしてM&A DXに入社しました。

――数あるM&A仲介会社のなかからM&A DXを選んだ理由を教えて下さい。

M&A DXがM&A仲介だけではなく、FA業務をはじめ民事再生や組織再編など幅広い活動で企業を支援していたからです。これは他社にはなかなかない特長で、本当に助けを必要としている経営者をサポートすることができると感じました。

実は私の両親はそれぞれ零細企業を営んでいたのですが、どちらも良い終わり方はできませんでした。病気を患った父は、終末期になっても病床に仕事を持ち込み業務に追われていたんです。専門的な能力が必要な仕事であったことに加え、借入金もあったために後継者がなかなか見つからず、最終的には廃業手続きをすることになりました。もっと早くその決断ができていたら父の人生の最期はよりよいものになっていたことでしょう。そのときの経験が、経営者の力になりたいという想いにつながっているんだと思います。

ときには言いにくい真実も告げなくてはならないのがM&Aコンサルタント

――MRとM&Aコンサルタントの相違点と共通点を教えてください。

どちらも相手の懐に深く入り込まなくてはならない営業ですが、するべきことは大きく異なります。MRは基本的にドクターに言い返すようなことはせず、全面的に受け止めるコミュニケーションが主です。しかしM＆Aコンサルタントは、顧客に対して言いにくいことも言わなくてはならず、ときには嗜めたり説得したりする必要があります。例え怒られたとしてもきちんと説明すべきことは話さなくてはならないので、それまでの信頼構築が大切になります。

――顧客との信頼構築はどのようにしていますか？

まずはお客様のことを理解するために相手の話をじっくりと聞きます。そして自分の認識が正しいかを必ず確認するんです。これをスキップすると先入観で仕事を進めることになり、大変危険です。認識のすり合わせは絶対に必要です。例え嫌な思いをさせても、怒られたとしてもすべきです。後に「そんな話は聞いていない」という事態に陥れば、それはすべてコンサルタントの責任です。

あとは適宜、自己開示を行うことも大切です。自分がどのような人間なのかを知っていただくことで、相手もより胸の内を見せてくれるようになります。

また「このコンサルタントは頼りない」と思われた瞬間に、案件を進めることはできなくなります。そう思われないよう、事前の準備を怠らず、常に話の内容には具体性を持っておかなくてはなりません。M&Aコンサルタントが相手にするのは百戦錬磨で企業を育てあげてきた経営者たちです。中途半端な小細工は通用しません。交渉するときはグッド、ベター、バッドのそれぞれのパターンでシナリオを考えておき、そのなかで交渉を進められるよう準備しておくことがポイントです。

時間をかけて努力したことが額面に明確に表れる仕事

――M&A DXでコンサルタントになったことをどのように感じていますか？

毎日楽しいですね。M&A DXは非常に自由な社風の会社だと感じています。自由とは責任を果たす事とセットだと思いますので、成果という責任を果たすためには仕事の内容も、M&A仲介をしてもいいしFAをしてもいい。有給等の休暇も取りやすいんです。でも結果で判断される世界です、良い結果も悪い結果もその責任は全て自分の評価に返ってきます。

私自身は仕事が楽しくて仕方がなく、24時間仕事のことだけを考えているので休暇はいらないくらいです。仕事が一番楽しいので、取る理由が見つからないんです。これほど仕事が好きな理由は、やればやるだけ成果が上がるからです。M&Aは努力の方向性さえ間違っていなければ、努力の量だけ結果になります。だからこそ、一度この面白さに気づいてしまうと抜けられなくなるんです。さらには、インセンティブ率も非常に高い仕事でしょう。とくにM&A DXは業界最高峰の水準なので稼ぎたい人はどんどん稼ぐことができます。

風通しがよく人間関係がフラットな会社なので、社長から個々の案件についてアドバイスをもらうこともあるんですよ。成長する機会がずっとあることもとてもうれしいです。

――成果を出すために必要なことは何だと思いますか？

とにかくお客様のために時間を使うことです。自分が持ちうる時間のすべてを使うつもりでいれば、成果は出ます。

M&A仲介業に入ってくる人というのはほとんどが稼ぎたくてこの業界を目指したはずです。高いインセンティブに惹かれて、青天井で稼いでやろうと考えているのではないでしょうか。その一方でこの業界に来る人のほとんどの人が、原資も人脈も持っていません。つまりゼロからのスタートです。持ちうる唯一のものといえば時間ですから、それを使わない手はありません。稼ぎたいという野望があるなら持ちうる時間をフルベットすべきです。

そのためにも日中の時間はできるだけ多く、顧客と会うことに使わなくてはなりません。資料を作るといった「作業」の時間は、経営者が活動していない時間にもできます。日中は１本でも多く電話をかけ、会いに行くことが重要です。

効率的な営業ができる仕組みがあるから、正しく努力をすれば結果は出る

――M&A DXには、成果が出やすい環境が揃っていると思いますか？

M&A DXは非常によく整理されたデータが用意されているため、通常より確度の高いアプローチができます。最近ではインテントデータも取得するなど、一層営業が効率的になるような仕組みが構築されています。

優れた社員が作ったトークスクリプトも活用できるようになっており、未経験者が活躍できる土台も整っています。正しく努力すれば必ず成果が出るはずです。

とはいえ、アセットをもたない最初の３カ月から半年はかなり苦しい思いをするはずです。１日中ずっと電話を掛け続けることになります。その血が滲むような努力をできるか、どうかこれが第一の関門です。それから入社半年でアドバイザリー契約をとること、出来れば1年前後、遅くとも２年以内でM&A成約をさせること。これが一つの基準だと思っています。この基準に満たない方は、この仕事に向いていないと感じます。

――MR時代と比べて、髙橋さんの年収はどのように変化しましたか？

トップの成績を収めていたためMR時代にも業界では珍しいほどの額を支給されていましたが、M&A DXに入社して間もなくその倍の収入を得ることができました。今期は３倍になる予定です。やはり努力すればするほど稼げるという環境のおかげです。

私はブランド物や高級品などにほとんど興味がないので、給料は２人の子どものためにお金を使おうと思っています。いい思い出がたくさんできるように、行きたい学校へ行けるようにしてあげたいんです。子どもたちにとってかっこいいパパでいることが目標です。

「人生を変えたい人を待っています」

――入社を検討している人へのメッセージをお願いします。

M＆Aコンサルタントは常に年収ランキングで上位に入るため、どこかキラキラとしたイメメージを持たれることが少なくありませんが、その内情は非常に泥臭く、努力が求められる仕事です。けれどここで覚悟を決めて踏ん張ることができれば、必ず人生が変わります。覚悟さえあれば、経験者はもちろんのこと未経験者も歓迎します。本気で変わりたいという方がいれば、ぜひ連絡をください。どこへでも会いに行きます。