困難な仕事だからこそ、チームで支え合いたい。誠実な人材が集まるたすきコンサルティングなら、理想的なM&Aを実現できる

地方銀行の法人営業として中小企業の経営を支えた後、未経験でM&A業界へ転身した見野宏樹さん。現在は株式会社たすきコンサルティングの企業提携第二部の部長を務め、部下の育成に力を入れています。顧客にじっくりと向き合うことで業績を上げてきた見野さんに、仕事の面白みやたすきコンサルティングの魅力、金融機関出身者が持つ強みなどをうかがいました。

株式会社たすきコンサルティング
企業提携第二部　部長　見野宏樹さん

1985年生まれ。大学卒業後に地方銀行へ入行。中小企業への法人営業を約10年務める。在職中にM&Aに携わったことで興味を持ち、たすきコンサルティングへ転職。大阪オフィスの立ち上げに尽力し、部長に就任。営業活動をしつつ、約10人の部下の育成にも力を入れる。

M&A業界未経験で入社。親切な人が集う社風が自分に合っていた

――見野さんは地方銀行の法人営業からキャリアをスタートさせています。M&Aコンサルティングへ転職した理由を教えてください。

地方銀行では多くの経営者と接するため、M&Aについて学ぶ機会には恵まれていました。本店にはM&Aコンサルティングに特化した部門があり、支店と協力して業務を遂行していました。事業承継に貢献できたり効率的な成長をサポートできたりするM&Aの仲介事業は非常に魅力的に映りましたが、地方銀行では営業エリアが限定されているため、その中での最適なマッチングをすることは難しいのではないかと思いました。そのため、もし自分がM&A仲介に携わるのなら、仲介事業に特化した会社で営業に取り組んだ方がより社会に貢献できるのではと思い、M&A業界への転身を決めました。

――なぜたすきコンサルティングを選んだのでしょうか？

代表の森田の人柄に魅力を感じたことが大きな理由です。私は営業が得意ではありましたが、仕事には個人よりもチームで臨みたいと考えていました。そのため転職活動の際にはどのような人が集まり、働いている会社なのかをよく見るようにしていました。面接で森田と顔を合わせたときに、ここなら自分に合った働き方ができるのではないかと感じました。実際に、たすきコンサルティングの社員は互いに協力しあって働くことを心がけており、わからないことを質問すると誰もが親切に答えてくれました。
企業文化も肌に合いました。たすきコンサルティングには役職名ではなく「さん付け」で呼ぶ習慣が根付いています。それが風通しの良さやと過ごしやすい雰囲気の醸成につながっているのだと思います。深い知識も些細な疑問も先輩たちが丁寧に教えてくれる環境なので、M&Aに関する知識の習得がしやすい点も私には魅力的に映りました。

ときには激しく感情をぶつけられることも。それでも仕事を続けられるほど、やりがいは大きい

――M&A仲介業務をはじめて、どのような点に苦労しましたか？

初めて成約するまでは非常に苦しみました。大阪支店に配属後、上司に同行してもらい営業に取り組んだものの、なかなか結果が出ませんでした。大阪で半年間勤務した後に東京本社に異動しましたが、そこで皆さんの助けを借りて、ようやく成約することができました。自分の力の限界を知り、周りの方々に素直に「助けてください」と言えたからこその成約だったと思います。

――仕事のやりがいを感じるのは、どのようなときですか？

成約時にお客様から「見野さんに頼んでよかった」と言っていただける瞬間です。ご相談を受けてから譲渡候補先を探すまでは、比較的順調に物事が進みます。しかし企業間での交渉が始まり、成約へ近づくにつれて譲渡、譲受双方の主張が強くなり、しばしば条件が折り合わないという状況が生まれ、交渉がシビアになります。ときには感情が激しくぶつかることもあり、仲介をしている私たちにも厳しい言葉を浴びせられることがあります。経営者は会社や従業員、顧客への熱い思いがありますから、時に感情が高ぶってしまうこともありますが、それでもなんとか長い時間をかけて調整を重ね、お客様の課題を解決し、無事に成約を迎えられたときには非常に大きなやりがいを覚えます。

――厳しい局面に対応するとき、心がけていることは何ですか？

M&Aコンサルティングの仕事は「忍耐」が重要だと私は考えています。売り手側と買い手側の経営者こそがM&Aの主役であり、私たちは両者の間に入り仲立ちするだけの立場に過ぎません。そのためお客様の反応をコントロールすることは不可能であり、不誠実だと考えています。
私たちにできることは、自分の気持ちをぐっと落ち着けて交渉に必要な場を整え、検討材料を取り揃えていくこと。経営者の気持ちを考え、相手の立場に立って必要な対応をすることです。

粘り強く、諦めないこと。そして深い知識とコミュニケーション力がある人は成功する

――部長として、部下と接する際に心がけていることはありますか？

私と同様に、部下の多くはM&A仲介業未経験で入社しています。私は彼らの不安や焦りがよくわかりますから、悩みには耳を傾け、相談に乗るようにしています。とはいえ、忙しい部下を引き止めてわざわざ悩み事を聞き出すのは現実的ではありません。商談後の行き帰りの時間を使い、案件を進めるうえでの悩みごとなどを聞いています。

――M&Aコンサルティングに向いている人はどのような人だと思いますか？

コミュニケーション力と粘り強さがある人です。コミュニケーション力については、明るくて元気がいいだけでは不十分。高いコミュニケーション力を支えるのはM&Aやお客様の業界についての知識です。知っていることが増えれば、商談中に交わす雑談に対してもうまく受け答えができるようになります。楽しく会話ができ、深い知識もある営業はお客様から信頼されやすくなります。
粘り強さについては、先程お話した「M&Aコンサルティングは忍耐」に通じます。M&Aでは成約に近づくにつれて交渉内容が厳しくなり、調整の難易度も上がります。諦めずに取り組める人はこの仕事に向いています。

顧客へのリスペクトは必要。けれど真実を伝えることも信頼構築には欠かせない

――顧客からの信頼を得るために心がけていることはありますか？

言うべきことを適切に正しくお伝えすることです。
M&Aコンサルティングの仕事の肝は、重大な決断を下そうとしている経営者に寄り添うことです。命がけで大切に育ててきた会社を手放そうとするそのとき、経営者がどのような思いでいるのかを慮らなくてはなりません。
しかし、唯々諾々と相手の話を聞くだけではM&Aは成立しません。経営者に敬意を払い、寄り添いつつも必要なことはきちんとお伝えすることが大切で、それを実行している人は顧客からの信頼を得やすいと思います。

――地方銀行出身者としての強みはありますか？

決算書を読み解く力があるので、その点は非常に役に立っています。M&A成約に向けては、企業価値評価を正しく行わなくてはなりません。地方銀行に勤務していたころは、中小企業の決算書を読み、売上や経営状況、事業内容を把握するといった仕事をしていました。この経験は、M&A仲介営業の仕事に高い親和性があります。
さらに私の場合は前職の営業先と現在の営業先の企業規模が同じくらいであるため、企業文化等の感触を掴みやすく、話が進めやすくなっていると感じています。

顧客の理想的なM&Aを実現できるチームをつくりたい

――見野さんはどのような人と一緒に働きたいですか？

周りを巻き込む力がある人、「助けてください」と言える人です。周囲と協調しチームワークが好きな人は、たすきコンサルティングで成果を出せると思います。
M&Aコンサルティングの仕事をしていると、心が折れそうになる瞬間が何度も訪れます。他業種に比べれば、成果が出るまでに時間がかかりますし、順調に進んでいた案件がある日突然流れてしまうということもあるのです。どうしたら話を前に進められるのかわからなくなることもあるでしょう。だからこそ、社内の仲間同士で助け合うことが重要になるのです。
たすきコンサルティングには知識の面だけでなく精神面においても社内には困ったときに手を差し伸べてくれる人がたくさんいますから、遠慮なく助けを求めてほしい。それができる人ほど当社では活躍できるはずです。

――今後の目標を教えてください。

若手の育成に力を注ぎたいです。みんなで力を合わせて顧客の理想的なM&Aを実現できるチームを作りたいからです。そして私が育てた人材がさらその下の世代を育てることで、よりたすきコンサルティングを強い企業にしていきたいですね。
私自身ももっと結果を出さなくてはならないと考えています。口で指導するだけでは、誰もついてきてくれませんから。指導にも注力しつつ、自信を持って自分の背中を見せていきたいです。
また、将来は、経営者になりたいと考えています。たすきコンサルティングでは社員が経営に携わる構想を描いており、今後はその機会を生かして実際に会社経営に携わってみたいです。