M&A業界の常識を覆したい。ノルマ無し、分業制導入、高インセンティブを実現した株式会社ペアキャピタル

M&A仲介業界に新たな風を吹かせるべく設立された株式会社ペアキャピタル。社員の定着率がよく、若手も存分に活躍している勢いのある企業です。その背景には社内の雰囲気が明るく、インセンティブ率が高いためにモチベーションを維持しやすいといった点が挙げられますが、なぜペアキャピタルはこのような体質作りが可能だったのでしょう。創業メンバーの一人である専務取締役の西塚淳さんに、ペアキャピタル設立の背景や今後のビジョンについてうかがいました。

［プロフィール］
株式会社ペアキャピタル
専務取締役　西塚 淳さん

明治大学商学部卒。2012年4月に三井住友信託銀行株式会社に入社。富裕層向けコンサルティング営業を経て、金融法人部にて大手金融機関担当として法人営業に従事。社長賞3回受賞の実績を有する。2016年株式会社日本M＆Aセンターに転職。提携金融機関担当として、主に譲渡企業側のアドバイザーとして業種問わず多数のM＆Aを成約。2018年に独立系M&Aアドバイザリー会社に入社し、約2年半の期間でIT業界を中心に10件以上のM&Aを成約に導く。
現在はペアキャピタルの専務取締役としてディールの進行・管理、商談同行等を主に対応。直近はストラテジーコンサルティング部（買手チーム）の立上げ・運営を推進する。

若手を使い潰してしまうM&A業界のあり方を変えたい

――ペアキャピタル設立の経緯について教えてください。

田中との出会いがきっかけです。田中とは日本M&Aセンターに勤務していたころに出会いました。
私は大学卒業後、三井住友信託銀行に入行。ビジネスマンとしてさらに成長するためにM&Aコンサルタントを目指し、日本M&Aセンターに転職しました。その後、創業まもないM&Aブティックに再転職しますが、田中との交流は続いていました。
私は田中の持つ抜群の営業力や「この人についていきたい」と思わせるリーダーシップ、カリスマ性があればM&A業界を変えていけると感じていました。そこで満を持して「一緒に独立しましょう！」と声をかけ、創業の準備が始まりました。

――M&A業界を変えたいと思った理由はなんですか？

若手に無理をさせて使い潰してしまう業界の悪習を私たちの手で変えてみたかったんです。
M&A業界の平均勤続年数は3年未満といわれ、他業種に比べても極端に短い傾向にあります。しかし社員が長く働き続けられるような環境を用意することができれば、若手であってもその間にビジネスマンとして成長できますし、顧客である経営者とじっくりと深い信頼関係を構築することができるため、より良いM&Aを実現できるのではないかと考えました。
またM&A業界は自分さえ活躍できればいいというような個人主義者が多く、チームとして仕事を成し遂げようという意識を持った人は多くありません。しかし私はM&A仲介はチームで挑戦する方がうまくいくのではないかという仮説を持っており、それを実現してみたかったんです。

――なぜ、田中社長であればM&A業界を変えられると思ったのでしょう？

田中は営業力に秀でているだけではなく、人を惹きつける人間的な魅力があり、さらには「田中さんなら何とかしてくれる」と周囲の人からいつも頼りにされるような存在感があります。
M&A仲介の仕事は無理難題を突きつけられることが少なくありませんが、たとえそのような壁にぶつかったとしても田中のようなリーダーがいれば、若手も安心して仕事に臨むことができるのではないかと感じました。若手をどんどん引っ張っていける唯一無二のカリスマ性が田中にはあるんです。私自身も田中についていけば人間的な成長ができると思いました。

M&A仲介は魅力的な仕事だからこそ、働く環境をよりよいものにしたい

――ペアキャピタルは業界そのものに変革を起こすことを目標としていますが、そもそもM&A仲介業で働くことにはどのような魅力があるのでしょう？

大きくわけて3点あると思います。
1つ目は、ビジネスマンとして成長することができる点です。この仕事は、税務や財務、労務、法務、業種の知識やコミュニケーション能力、交渉能力、調整能力といった多様な能力が求められます。そのため日々の業務に臨むだけでも相当な力が身につきます。
経営のノウハウなど顧客である譲渡オーナー様から得る学びも多く、幅広い領域の知識を蓄えることも可能です。

2つ目は、社会的意義の高い仕事である点です。日本には後継者不在で黒字のまま廃業する危機のある会社が約60万社あると言われています。年ベースでは、約6万社が倒産や廃業に追い込まれており、うち2.6万社が黒字廃業をしている状態です。そのうちの1社でも私たちが救えることができれば、従業員だけではなくご家族様の生活を支えることができ、ひいては日本経済の維持・発展につなげることができます。

3つ目は、成果主義である点です。仕事を達成すればするほど経済的メリットを享受できます。これが楽しくてM&A業界で働いている人は少なくないでしょう。

チームワーク体制だからこそ、互いに尊重し合えて働きやすい

――ペアキャピタルは、他のM&A仲介会社とどこが違うのでしょうか？

大きく分けて3つの点が異なります。
まず、ペアキャピタルには営業会社にありがちな競争による殺伐としたムードはありません。チームワークを大切にして常に仲間と支え合う文化が醸成されているので、雰囲気がとてもいいんです。
商談獲得やアドバイザリー契約、契約の成立がなされれば、即座に社内チャットで全員に情報を共有し、互いの成果を褒めあい、お祝いをするんです。社員の成功を会社全体で祝福するため、明るく活気のある雰囲気が満ちています。

事業の観点では、M&Aコンサルタントがソーシングに注力できるよう、資料作成専門部隊やマッチング専門部隊を作って分業制を取り入れています。さらには業種に特化したチームを組成しているため、社員は業種に関する知識や経験が身についており専門性の高いM&Aコンサルティングが可能です。

最大の特長は、インセンティブ率の高さでしょう。ペアキャピタルではインセンティブを30〜50%と業界最高の水準に設定しています。

――働きやすい環境づくりのために、どのような施策を打っているのでしょうか。

最大の特長は売上の予算や目標値を設定していないことだと思います。社員の自主性を重んじてノルマを追わなくていい環境を作ったことが、互いに協力しあえる雰囲気につながりました。そもそもM&A仲介業に挑んで来られる方々は、この仕事の大変さについてはよくわかって応募されているんです。覚悟や強い意志をもったうえで入社されていれば「入ったからには結果を出そう」と自主的に努力をされます。その自主性に任せてマネジメントをした結果、思い描いた組織を作ることができました。またそのような組織づくりのために、採用の時点で性格が良く優しい方々を選ぶようにしています。
さらに、昨今はリモートワークが進んでいますから、不必要なルールをどんどんなくして、一層働きやすい環境を整備していこうとも考えています。
もしかしたらペアキャピタル設立に携わった役員の4人の仲が良いことも、会社の雰囲気の良さに影響しているのかもしれません。設立後も何度もぶつかり合いましたが、会社で苦しいことや辛いことがあった時は4人で話し合って方向性を決めています。

――改めて、ペアキャピタルの今後のビジョンについてお聞かせください。

誰もが働きたいと思える環境を提供する会社にしたいです。代表の田中が「勤続年数No.1、年収No.1の会社を目指す」と宣言しているように、私たち役員は、従業員が働きやすく、自由度も高く、経済的メリットを享受できるような環境を実現できるようにしていく所存です。
さらに今後は営業所拠点も増やしていきます。現在は東京、大阪、愛知、福岡、台湾に拠点がありますが、ゆくゆくは47都道府県全てに拠点を拡大して地元密着型でM&Aを支援していけるような組織を作っていこうと考えています。
将来的には、M&Aアドバイザー業務のみならず、成約後のPMIコンサルティングや資産運用コンサルティング、PEなど、顧客企業のバリューアップをサポートできるような事業を多角的に行っていくことを構想しています。

未だに属人的なM&A業界では、AIの活用が成長のカギ

――今のペアキャピタルが必要としている人・モノ・コトについて教えて下さい。

「人」については、リーダーとして中核を担える人材をより多く育てていこうとしているところです。ペアキャピタルには、様々なバックグラウンドを持った方々が未経験で入社してきます。新たに仲間に加わった社員がプレイヤーとして存分に力を発揮できるよう、牽引できる力強い人材が必要です。
「モノ」については、AI活用を進めているところです。最近ではAIを業務に取り入れて資料作成やマッチングを行っており、痒いところに手が届くAIの利便性に感激しています。まだまだ属人的な業務が多いM&A業界ですが、AIを活用することでより組織を活性化していきたいと考えています。
「コト」については、ブランディングを高めることに注力しようとしています。ペアキャピタルは史上最短で東京ProMarketに上場できたため、スピードやクオリティには自信を持っていますが、他社に比べるとまだブランド力が弱く、認知度も高くありません。より社員が働きやすい環境を整えるためにも今後はブランディング施策にも一層注力していきます。

M&A業界で長く働く上で大切なマインドを持った人と働きたい

――ペアキャピタルでどのような人と一緒に働きたいですか？

素直な人と一緒に働きたいです。M&A業界はスピーディーな成長を求められるわけですが、これができる人というのはすなわち素直な人なんです。
加えて、覚悟や強い意志を持った人ともご一緒したいです。私たちの仕事はゴールの見えない暗闇の長いトンネルを突き進むようなもので、心が弱れば途中で諦めてしまいそうになることもあります。しかし「絶対に成し遂げたい」という強い想いがあれば、踏ん張り続けられるんです。

――ペアキャピタルへの応募を検討している方へメッセージをお願いします。

ペアキャピタルは就労環境が非常に良く、インセンティブも業界最高水準です。ぜひ奮ってご応募ください。もしもM&A業界への転職そのものに迷っている方がいらっしゃったら、ぜひ一度ご連絡ください。相談に乗ります。たくさんの方のご応募をお待ちしています。