M&A仲介業界に新しい風を吹き込みたい。役員が語る、異端児・ペアキャピタルの意義とこれから

M&A仲介業界に新たな風を吹かせるべく設立されたペアキャピタルは、高いインセンティブ率を誇り、社員の士気が高く、数多くの若手社員が活躍しています。設立の翌年度には「ベストベンチャー100」に選出され、そのままの勢いで成長を続けてきました。
ここではペアキャピタルの強さ、魅力について創業メンバーの一人である常務取締役の新井裕己さんにお話をうかがいました。

［プロフィール］
株式会社ペアキャピタル
常務取締役　新井 裕己さん

大学卒業後、保険会社に入社。個人営業部門にて社長賞多数受賞、新規契約の保険料額において歴代1位の年間記録を樹立。その後、不動産会社にて不動産を活用した資産運用及び事業承継問題のソリューション営業を経験し、2017年にM&Aアドバイザリー会社の創業メンバーとして参画。僅か3年足らずで従業員数200名までの急成長を担い、累計アドバイザリー契約率及びM&A成約率の1位を獲得。

M&A仲介業界に新しい風を吹き込みたい

――新井さんの経歴を教えてください。

大学卒業後は保険代理店に入社して個人のお客様に保険の販売をしていました。1日のKPI は300〜400件の架電。契約は電話で完結することもあり、電話での営業スキルが磨かれました。その後は不動産会社に転職し、2017年にM&Aアドバイザリー会社であるfundbookに創業メンバーとして参画しました。2020年10月にはペアキャピタルの設立に携わりました。

現在はペアキャピタルの常務取締役として、コーポレートアドバイザリー部、いわゆる営業全般の管理・運営やハンズオンでの商談同行や交渉を中心に担当しています。その他にも、運用の立案や改善、採用活動など、幅広い業務に携わっています。

――ペアキャピタル設立の経緯をお聞かせください。

代表の田中や、役員である西園、西塚との出会いが、ペアキャピタル設立のきっかけです。
当時、M&A仲介業界で活躍するプレイヤーの多くは銀行や証券会社、コンサルティング会社の出身で、私のように業界未経験で挑戦する人はあまり多くありませんでした。しかしM&A仲介で本当に大切なのは経歴ではありません。多様なバックグラウンドを持つ人が活躍できる場を作りたいと設立に乗り出しました。
また田中は極端に勤続年数が短いM&A業界のあり方にも疑問を覚えており、ペアキャピタルの設立によってこの業界の風潮を変えたいと考えていました。それに共感したことも設立に携わった大きな理由です。
事業計画はもともと大手M&A仲介会社で活躍していた田中の発案に乗じる形で進めました。当時はコロナ禍真っ只中にあり、世の中の動きが見えづらい状況にあったため設立の時期については非常に悩みました。しかし「一刻も早く会社をつくりたい」という他のメンバーの熱い思いに押され、2020年に設立することになりました。

多様なバックグラウンドを持つ社員が活躍中

――常務取締役の新井さんが考えるペアキャピタルの魅力は何ですか？

ペアキャピタルの魅力は、柔軟性と顧客志向の姿勢にあります。ペアキャピタル在籍のコンサルタントは、お客様の各々のニーズに沿った最適な提案を考え、それに応じたソリューションを提供しています。大手のM&Aコンサルティングファームとは異なる、きめ細やかな質の高いサービスも強みとして挙げられるでしょう。
また、ペアキャピタルには多様なバックグラウンドを持ったメンバーが数多く在籍しています。経営施策や社内ルールは、彼らの柔軟性のある発想や問題解決能力を生かせるように設計されています。
挑戦したいことがあればメンバーが自ら手を挙げて発言できる環境、実現をサポートする体制を敷いているため、常に前向きにチャレンジができるようになっていると思います。実際に、大阪営業所や福岡営業所の設立はメンバーの意見がきっかけとなり実現しました。

しかしながらなんといっても最大の魅力はメンバー一人ひとりのモチベーションが高く、互いに助け合う文化が醸成されている点でしょう。業界未経験者が多いため、多くのメンバーは同じスタートラインからこの会社でのキャリアを築くことになります。そのため入社して悩むことやつまずく点が似ており、互いを思いやりながら業務に邁進することができるのです。切磋琢磨できる関係も築きやすく、仲間とともに成長できる環境であるといえます。

「勤続年数No.1、平均年収No.1」の働きやすいM&A仲介会社へ

――今後ペアキャピタルをどのような組織へと成長させていきたいですか？

お客様のニーズに応えることで信頼を得て、お客様にとってなくてはならない組織へと成長させたいです。そのためにも全社員が誇りと自信を持ち、安心して長く働ける場所にしていきたいと考えています。
ペアキャピタルは同業他社に比べると利益率は低いものの、その分社員への還元や働きやすい環境の整備に注力しています。社長の田中も勤続年数No.1、平均年収No.1の企業を本気で目指していますし、社員が安心して長く働けることが質の高いサービスを提供できる土台になると考えています。

私個人としては社員が楽しみながら働ける組織へと成長させたいです。M&A仲介の業務は生易しいものではありません。ゆえに心身を大切にしながら楽しんで働けることが重要です。私は実際に時折社員に仕事を楽しめているか聞いてまわっています。今のところ全員に「楽しい」と言ってもらうことはできていませんが、いずれは全員が深くうなずける会社へと進化させていきたいです。

――今後のペアキャピタルに必要な要素は何でしょうか？

理想とする人・モノ・コトの3つの要素をバランスよく取り入れることが大切だと考えています。
まず何よりも重要なのが「人」です。優秀な人材を獲得すべく、2024年のペアキャピタルは下半期に20名の採用を決定しており、すでに内定を出しています。
これまで採用の際に重視してきたのは、覚悟とやる気があることです。私自身も業界未経験でM&A仲介業界に入ってきたのでわかるのですが、M&A業界で業績をあげるには、この2つの要素は非常に重要です。しかし今後は会社の総合的な力を高めていきたく、より多様な能力を持つ人材を採用したいと考えています。そのため、専門的な知識を持っていたり、お客様である経営者とまっすぐにわたりあえる地頭の良さを持っていたりする人材を増やしていきたいです。

「モノ」に関してはバックオフィスのメンバーが業務を円滑に行うための最先端のツールの導入を検討しています。できるだけ業務を属人化せず、皆で共有できる仕組みの構築を進めています。

「コト」については、創業して3年半近く経った現在は組織の成熟に重きを置きたいと考えています。ペアキャピタルは増収増益で成長を続けていますが、まだまだ成長率の向上は見込めます。経験と実績を積ませて若手社員を成長させ、リーダー職へとステップアップしていってもらい、下部組織を育ててもらうことによって実現しようとしています。

共に挑戦し、学び合い、成長できる仲間に出会いたい

――具体的に、どのような人材を求めていますか？

5つのポイントを兼ね備えている方にはご活躍いただけると考えています。
1つ目は、仕事に対して熱意や情熱を持って前向きに取り組めること。困難な状況であっても諦めず、自ら進んで問題解決に取り組む姿勢を保つ力を求めています。
2つ目は、学ぶ意欲があること。業界や市場は常に変化しているため、新しい知識やスキルを継続的に学び続けることが大切です。自己成長に対する意欲が高く、変化を恐れずに挑戦できる方を求めています。
3つ目は、チームワークを大切にできることです。メンバーを尊重し、協力しあい、成長できる関係を作るために、チーム全体の成功を喜べる方を理想としています。
4つ目は、コミュニケーション能力が高いこと。お客様との信頼関係を築くためには優れたコミュニケーション能力が必須です。明確な伝達力や傾聴力を持ち、相手の立場で考えて行動できる方を求めています。
5つ目は、高い倫理観と誠実さを持ち、正直であることです。私たちのビジネスの基本にはこの価値観があります。お客様だけではなく同僚に対しても誠実に接し、信頼される方と共に働きたいです。

――ペアキャピタルへの応募を考えている方にメッセージをお願いします。

ペアキャピタルでは、多様なバックグラウンドを持つ人が成長でき、稼げる環境を整えています。もちろん、業界未経験者も含めてです。ペアキャピタルの文化や社風に合致しそうだという方は、ぜひ自信を持ってご応募いただきたいと思います。さまざまなビジネスモデルを知ることのできるM&A仲介業界で働くことは、将来のキャリアを考えるうえで貴重な経験になるでしょう。共に挑戦し、学び合い、成長できる仲間を待っています。