感情が動かなければ、ビジネスは始まらない。M&Aは熱くなれるからこそ面白い

2020年に設立、2022年9月に史上最速で東証TOKYO Pro Marketに上場した株式会社ペアキャピタル。ベンチャー通信が選ぶ「これから成長が期待される100社」にも選出され、事業承継に悩む経営者のために力を尽くしたいと考える情熱的な社員が数多く活躍しています。

株式会社ペアキャピタルで働くことにはどのような魅力があるのでしょう。熱意と創造性を持って働くために大手証券会社からM&A業界に飛び込んできた、アソシエイトの内藤大貴さんにお話をうかがいました。

［プロフィール］
株式会社ペアキャピタル
アソシエイト　内藤大貴さん

同志社大学卒業後、野村證券株式会社で企業オーナー様を中心に資産運用、事業承継支援等、コンサルティングサービスを提供。経営者の方々と関わる中で経営課題の解決に向けて抜本的な提案を行いたいという気持ちが強くなる。また親族が経営する会社が承継にうまくいかず、倒産した経緯もあり、事業承継・成長戦略の解決策となるM&A業界に転身を決意。新興M&Aブティック会社で実績を積み、2022年株式会社ペアキャピタルに入社。大阪営業所立ち上げメンバーの一人。

研究すればするほど、M&A業界の魅力が浮かび上がってきた

――内藤さんはいつからM&A業界に興味・関心を持っていたのですか？

転職を検討し、業界研究を始めてからです。実はそれまでは「M&A業界へは行きたくない」と考えていました。
私は新卒で大手の証券会社に入社し、6年間営業を務めていました。リテール部門で個人や企業オーナーに資産運用の提案をしていたのですが、もっと自分の裁量を持って働ける仕事がしたいと転職を決意。自分の強みを生かして働ける業界を探し始めました。M&A業界は常に視野には入っていたのですが、証券会社からM&A業界へ行くパターンがあまりにも多すぎて、他人と同じような道を歩むのは面白くないなと感じ、避けていたんです。しかし業界研究を進めるほどにM&A業界の魅力が浮かび上がってきて、結局はこの道を選ぶことにしました。

「あのとき事業承継がうまくいっていたら……」。悔やまれる過去の出来事

また、あまり直接的な動機とはいえないのですが、実は身近に起きたある出来事も私がこの道へ進むことに影響したのかもしれないと感じています。
私の親族は建設関係の会社を経営しており、一代で数百億円規模のグループへと育てあげました。しかし後継者を指名しないまま亡くなってしまったために、引き継ぎがうまくいかず、その会社は倒産。親族の関係性も悪くなり、楽しかった団らんの時間も失われてしまいました。
「あのとき、もしも私たちにM&Aという選択肢があり事業承継がうまくいっていたら……」。そんなことを考え、悔しい気持ちになりました。このような出来事は、全国各地で頻繁に起きています。悔しい思いをする人を減らしたいという願いも、私がM&A業界で働くことを後押ししたと考えています。

社内の肩肘張らない雰囲気が魅力。現在でも代表と一緒に顧客を訪問

――ペアキャピタルに入社した直接的な動機は何だったのでしょうか？

ペアキャピタルの入社は、友人の紹介がきっかけです。面談後、役員の方と一緒に食事に行ったのですが、ざっくばらんに自分の考えを話してくれ、また私の話にも耳を傾けてくれたので好感を持ちました。
ペアキャピタルのメンバーは、役員からプレイヤーまで本当にみんな肩肘張らない雰囲気の中で働いているんです。それでいて、仕事にはストイック。とても居心地がよく、働きやすい会社です。入社して2年が経ちましたが、心の底からこの会社のことが好きですね。
面白いのが、今でもお客様の初回訪問に代表と一緒に行くことがあるんですよ。「どんなことを話したらお客様は喜んでくれるだろう」と相談しながら移動をしています。

M&Aアドバイザーは人としての魅力が問われる

――ペアキャピタルではどのような人が活躍していますか？

個性的で面白い人がよく活躍していますね。
採用面接の際には、その人の個性を引き出すことが意識して行われていると思います。人柄がよく現れるよう、フラットな雰囲気のなかでときには冗談のような雑談も交えながら話をするんです。お客様にとって魅力的な人物かどうかをよく見極めているのでしょう。M&Aアドバイザーは相手の懐に飛び込んでいく仕事なので、オーナー経営者様に「この人にならちょっと付き合ってもいいな」と感じてもらわなければなりません。人として魅力的であること、面白いと思われることは重要なポイントだと思います。

新しいアイディアをどんどん実行できる面白さがある

――ペアキャピタルの職場としての魅力は何でしょうか？

会社がメンバーの提案をいつも前向きに受け入れてくれるので、それぞれの個性が生きるんです。ペアキャピタルのメンバーは心の奥底に「お客様に喜んでほしい」という熱い思いがあるから、新しいアイディアがどんどん出てくる。そしてそれを後押しする土壌があるから、次々と新しい取り組みができるんです。裁量権がとても大きい会社といえますね。
私が大手の証券会社からベンチャー企業に転職した理由はまさにそこにあるんです。自分の頭で考え、行動できる仕事の方が、うまくいったときの喜びも面白みも大きいですし、自分が成長できると思いました。

言葉を尽くしても伝わることはわずか。だからこそ情熱的に働きたい

――M&Aアドバイザーにとって大切なものは何だと思いますか？

私は情熱だと思っています。どんなに言葉を尽くしても、思っていること、考えていることは、１〜２割しか伝わらないんです。だからこそ、そこに思いがなくてはなりません。心のなかにある熱さは必ず相手に伝わります。特に経営者の皆様は情を大切にする方が少なくないので、熱い思いを持っている方が話が伝わりやすいんです。
たとえ、一生懸命に提案した内容が突拍子もない話だったとしても、ドキッとした瞬間にお客様の本音が出てくるんですよ。それをキャッチし、お客様が心の奥底で何を考えているのか、どうしてほしいと感じているのかを分析して再度提案していくことが成約につながります。
逆にいえば、感情のない淡々とした調子も相手にすぐ伝わります。冷めた様子の人と一緒にいても面白くないじゃないですか。感情が動かなければ、ビジネスって始まらないんです。

熱があれば、空回りしたって構わない

――失敗した経験はありますか？

熱心になりすぎるがあまり、空回りをしてしまったことがあります。
譲渡側と譲受側の代表者同士で食事会をすることになったとき、私はなんとか場を盛り上げようとあれこれ話を振ってみたり、声をかけたりしていたのですが、あまり意味をなさなかったようで「そのやり方は間違っているよ」と指摘されたことがありました。
「失敗してしまった」と恥ずかしくなりましたが、後日メールが上司のもとに届き「内藤さんはなんとかこのM&Aがうまくいくように頑張ってくれている。いい仕事をしてくれています」と連絡してくださったのです。
その場では空回りをしていましたが、お客様の信用を得ることはできた。うれしかったです。

自ら調べ、自分の判断で動く面白さ

――内藤さんからはこの仕事が大好きだという熱が伝わってきます。

ずっと仕事をしていたいくらいですね（笑）。アポイントがないときは、お客様に提示する資料を少しでも早く作成したいと考えています。資料作成を急ぐのは、お客様の期待度が高いときにスピード感をもった提案をすることで、話が進むことがあるからです。ペアキャピタルはまだ名の知られていない企業ですから、スピード感のある提案、クイックなレスポンスは信用獲得のための命綱です。ありがたいことに仲間の多くも協力してくれます。

――なぜそれほどにまで資料作成に力を注ぐのですか？

お客様に「どんな企業が自分の会社に興味を持っているのか」と訊かれたとき、より細かい情報をお出しした方が安心されると思うからです。IR資料などから譲渡先候補の経営状況などをまとめあげ、丸一日かけて資料を作成したこともあります。「こんなに早くもってきてくれるなんて」と喜んでいただくことができ、うれしい気持ちになりました。

営業所を立ち上げる経験を通じて、お客様をよりリスペクトできるように

――内藤さんは大阪営業所の立ち上げメンバーの一人でもあります。営業所の立ち上げに携わったことで得た学びはありますか？

拠点を立ち上げることの大変さが身に沁みてわかりました。大阪営業所はたった４人でのスタートだったのですが、それでも回線契約をしたり、設備を整えたりするのは楽ではなかった。以降、お客様のところへいくたびに「これほどの会社をつくりあげるまでにどのくらいの苦労があったのだろう」とリアルに想像をすることができるようになりました。
より一層、事業承継をお手伝いするときの真剣味が増しましたね。

諦めない気持ちがある人が向いている世界

――今後、ペアキャピタルで実現したい夢はありますか？

今後は自分のチームを持つことが目標です。自分が経験してきてよかったことを、これから成長していく人に伝えたいですね。

――どんな仲間と一緒に働きたいと考えていますか？

一緒に働きたいのは、素直でパワフルなタイプの人。スポーツなどに邁進したことのある方は、挫折やそれを昇華する経験、戦略を立てながら物事を進めた経験があるはずです。そのような方は活躍しやすい職場だと思います。実際に、ペアキャピタルではスポーツの一流選手だった人たちが力を発揮しているんですよ。またそれまでの世界では花開かなかったけれど、ビジネスの世界では成功してやろうと考えている方も活躍しています。諦めない気持ちがある人には向いている世界だと思います。
ペアキャピタルのなかには、猪突猛進型も冷静な戦略家タイプもいますが、それぞれの方法で自分のペースで仕事ができるので、多様なタイプが活躍できると思います。
私の上司には長年TV局で働いていて営業経験などまったくないのに、優秀な成績を残している人もいます。相手が何を考えているのかを自分の頭で考えることができるので、お客様に選ばれているんです。

成約の喜びは格別。M&Aアドバイザーは中毒性の高い仕事

――仕事を辛いと感じることはありますか？

正直に言ってしまえば、M&Aアドバイザーの仕事は大変なことが少なくありません。成約まで何カ月もかかることはよくあります。私はペアキャピタルの入社前１年間は他のM&A仲介会社にいたのですが、最初の成約までは丸１年かかりました。うまくいくかわからない案件に関わりながら、どうやったら伝わるのか、どうやったら喜んでもらえるのかを考え、悩み、ときには心が折れそうになりながらも地道に一歩一歩自分を鼓舞しながら歩みを進めていかなくてはならないのです。
でも、成約できたときのうれしさは格別です。売り手のお客様にも買い手のお客様にも喜んでいただけたときに、最高の瞬間が訪れます。この喜びは一度知ってしまうとやめられない。中毒性の高い仕事だと思います。
M&Aアドバイザーの仕事は、どこか陸上競技に近いところがあると思います。練習は辛いけれど、レコードを更新できたときの喜びはかけがえがありません。
また、日々の仕事が大変だからこそ、仲間のいるありがたみも感じることができます。ペアキャピタルは同僚の成功を自分のことのように喜んでくれる社員ばかりなんです。お互い、支え合い、称え合い、励まし合える仲間がいるので頑張ることができます。

情熱を持って働きたい人には絶対にいい会社

――ペアキャピタルへの入社を検討している方にメッセージをお願いします。

私はペアキャピタルが３社目ですが、これまでで最もいい会社だと思っています。成長をするためのサポートは惜しまれませんし、軽口を叩き合いつつもみんなが仲間として成長できるよう切磋琢磨している職場です。
仲間と一緒に頑張りたいと思える方にはこれ以上ない良い職場だと思いますので、M&Aに対して思いのある方、情熱を持って働きたいと思っている方はぜひ来ていただきたいです。ともに成長し、事業承継で困っている経営者の皆様をサポートしていきましょう。