美味しいものを出す店が本当に好きだから。飲食店の経営をM&Aでサポートしたい

飲食店を中心としたM&Aコンサルティング事業に取り組んでいる株式会社M&A Properties。飲食店専門の不動産仲介や求人支援に携わっているナシエルホールディングスの傘下にあり、グループ全体で連携して顧客の課題解決に取り組んでいます。
株式会社M&A Propertiesでは、実はある業界出身者が多数活躍しています。アナリストのR.Kさんにうかがいました。

飲食店は現場で価値を測りやすい。実際に店舗を訪問して魅力を発掘

――現在の業務内容を教えてください。

飲食業界を中心に、店舗ビジネスを展開する企業等のM&A仲介を行っています。
M&Aを成約させるためのフローは一般的なM&A仲介会社とほとんど変わりません。M&A Propertiesにおける仲介業務の大きな特長は、グループ会社からの紹介が多く、売手希望者と会う機会に恵まれているということです。
一日の流れとしては、午前中にメールチェックなどを済ませ、午後に打ち合わせを行うことが多いです。飲食店は午前中を休みにしているところが少なくないので、必然的にこのような流れになりますね。合間の時間に財務資料の分析などを行っています。

――他にも飲食業界に強みがあるからこその仕事の特長などはあるのでしょうか。

実際に売手の店舗を訪れて食事をすることがよくあります。面談前であれば、店舗訪問は買手に魅力を伝えるため、また売手経営者にこちらの本気度を伝えるための手段になります。「◯◯が美味しかったです」と話すことができれば、相手に寄り添っていることを感じていただくことができるからです。
また、買手の経営者と一緒に会食をすることもあります。買手としても実際に店舗を利用してみることで買収候補の価値を正しく判断することができるというわけです。もちろん、お酒を飲み交わすことでより深い話ができるというメリットもあります。飲食店という実態の「モノ」があるからこその進め方といえるかもしれません。

ビール販売を通じて見えた、飲食店経営者の課題を解決したい

――R.Kさんのこれまでの経歴を教えてください。

ビールメーカーで業務用ビールの営業をしていました。１日につき２〜３件、週５日はビールを卸しているお客様の店へ行き、飲食をすることでフォローをしたり、またまだ顧客となっていないお店へ行って販売先を増やしていく仕事です。入社直後は中国地方、その後は新潟県を担当エリアとしたのですが、当時の飲食店とは今もさまざまな交流があります。
毎日夜遅くまで飲み歩く生活だったので大変ではありましたが、とても面白みのある仕事でした。

――なぜM&A Propertiesに転職することにしたのでしょう？

さまざまな経営者と知り合い、交流を深めていくうちに、ビールという一アイテムを通じてだけでなく、より深いところで飲食店の経営に関わる仕事がしたいと思うようになったのです。
繁盛している飲食店でも、跡継ぎがいなくて悩んでいる店主、多店舗展開がうまくいかずに悩んでいるオーナーは少なくありません。大好きな飲食店と経営サポートの仕事をかけ合わせて考えたところ、M&A Propertiesをみつけることができました。
実は飲食店に強いM&A仲介会社は他にもいくつかあるのですが、大規模な案件はM&A Propertiesが最も多く取り扱っていることから入社を志望しました。

――入社のプロセスのなかで、M&A Propertiesにはどのような所感をお持ちになりましたか？

転職活動をしていたときは新潟にいたので、面談はほぼオンラインで行いました。現在の上長や部長、代表、HD代表と話しましたが、画面を通してもややカジュアルで楽しそうな雰囲気が伝わってくる会社で、魅力を感じました。

懇意にしていた経営者を助けることのできる仕事

――ビールメーカーで働いた経験は、現在の仕事にどのように役に立っていますか？

これまで非常に多くの飲食店のオーナーと交流してきた経験を生かせていると感じます。飲食店は参入障壁が低いので本当にさまざまなタイプの人がいるんです。なかには考えていることがなかなか他人には理解されにくいタイプの方や、言語化するのがとても苦手な方もいらっしゃいます。しかし、これまでの経験からおおよその付き合い方や考え方の予測がつくので、オーナーにすぐに寄り添うことができます。口下手なオーナー様ほど、実は非常に義理堅かったり、言葉では説明できないような高い技術を持っていたりすることが多いので、こちらも支援を頑張りたくなります。
また飲食店のトレンドや基礎知識については、ビールメーカー時代のものがそのまま転用できるケースが少なくありません。知識面でも前職の経験が非常に役に立っているといえます。
さらに、飲食業界は広いようで狭い世界ですので……。すでにビールメーカー社員だった私のことをご存知の飲食店オーナーもいるんです。そのような方には「実は転職をしまして……」と切り出し、話のきっかけを作っています。

――前職でつながりを得た経営者とは今でも交流があるのですか？

はい、円満退社をしているので堂々とつながりを維持しています。前職時代によくしていただいた経営者には転職後に挨拶メールを送り「M＆A事業のほか、経営のサポートに携わる仕事に就いたので何かあればいつでもご相談ください」と連絡しました。ご本人でなくても、お困りの方がいればぜひお声がけをいただくようお伝えしているので、輪は広がっていると思います。気軽に連絡していただけるよう、連絡手段にはSNSを使うことが多いです。実際にM&A案件まで発展したことはまだありませんが、後継者を探している相談を受けたり、不動産にまつわる相談を受けたりしたことはあります。
これはM&A Propertiesの考え方そのものなのですが、今M&Aをしなくとも伴走しつづけることでベストパートナーとなり、タイミングがやってきたそのときに必要なお手伝いがしたいと思っています。

――担当していた中国地方や新潟エリアへ出向くこともあるのですか？

M&A Propertiesの営業方法として、ある地域に案件があれば同時に周辺の企業にも営業をするようにしています。これまでの担当エリアのつながりは大事にしつつ、何か近くで案件があればまた再訪しつながりを強化していきたいと思っています。

上長とチームを組み９カ月で成約を実現。もちろんインセンティブを獲得

――飲食業界については広く深い知識のあるR.Kさんですが、M&A業界には完全に未経験者として入社しています。M&Aの知識はどのように身につけているのですか？

M&A Propertiesは取り扱う案件数が非常に多く、また面談から成約までを一気通貫で行うことができるので、日々の業務に取り組むだけでもかなりの早さでM&Aの知識を身につけることができます。一般的なM&A仲介会社では、未経験で入った社員は架電業務から取り掛かることが少なくないと思うのですが、M&A Propertiesは相対的にその時間が短く、どんどん実務に取りかかることになります。さらには２〜３人の少人数のチーム制が採用されているため、疑問点は先輩社員にすぐに訊ねることができます。
もちろん自ら学ぶことも多いです。法律、財務、税務の知識をしっかりと身に付けなければお客様には信用していただけません。本や動画で勉強しつつ、実務を通じて理解を深めています。勉強も日々新しい発見や学びがあるので面白いですね。

――入社して9カ月が経つころですが、現在どのくらいの案件を担当していますか？

大小を含めて15件くらいの案件を同時に進行しています。だいたい特定の上長と組んで業務にあたっており、一緒に戦略を立てた後は、アドバイスに従いながら資料の分析・作成を私が行います。作成した資料は逐次チェックをしてもらい、案件を通じて学びながら成長していっているところです。
間もなくクロージングしそうな案件があり、入社9カ月で初成約ができそうです。

――成約が決まれば、インセンティブはどの程度入るのですか？

インセンティブは半期に１度収入に反映されます。インセンティブ率は明確で、上限がないので成約をすればするほど手取りがどんどん増える仕組みです。上長と組んで成約をさせたときも、インセンティブを６：４くらいで分けるので、入社１年目からしっかり稼ぐことができます。

成長意欲のある未経験者には特におすすめ。「あの人に頼んでよかった」と言われるように

――M&A Propertiesで成し遂げたいことはどのようなことですか？

飲食業界は横のつながりが強く、コネクションを大事にすることで仕事が広がっていくという特性があります。「この人に相談すればなんとかなりそうだ」と気軽に声をかけていただける存在になっていきたいですね。そして企業を譲渡した人からは「あの人に頼んでよかった」と言われるような働きをしたいです。
私は本当にお酒も美味しいものも好きで。いいものを提供してくれる飲食店を大切にしていきたいと考えているんです。本気で美味しいものを食べさせようとしてくれているお店を存続させるための仕事がしたいと思っています。ですから、経営にまつわる相談をいただいたら、求められているものをきちんと返していきたい。眼の前にいるお客様の思いを実現していきたいです。

――M&A Propertiesの魅力をあらためて教えてください。

全社的に、社員がお互いをチームの仲間として大切にしている会社だと思います。「みんなで成功させよう」という意識が高いので、仲間同士で助け合う文化が根付いています。社員同士で情報の出し惜しみはせず、自分が知っていることは積極的に伝え、また教えてもらうことができるので非常に風通しがよく、働きやすい環境です。

――M&A Propertiesで働くことをどのような人におすすめしたいですか？

スピード感を持って自分を成長させたい人にはおすすめの職場です。M&A Propertiesでは一人あたりが請け負う案件が多いことに加え、必ず複数人で案件に当たるので、案件の段階に応じて適切なアドバイスをもらいながら仕事を進めることができるのです。一人で仕事を抱え込むという状況にはならず、軌道修正が素早く行われるので、学びの機会を多く得やすいと思います。成長意欲のある未経験者には特におすすめです。
さらには、チームで動くのが好きな人だと働きやすいと思います。案件は常にチームで支え合いながら進めていくので「自分だけがよければいい」というタイプの方には向きません。
私のように飲食業界が好きな方にとっても面白い職場だと思います。