顧客本位の営業だからこそ、前向きな努力が続けられる。グループ会社と連携して顧客の真の利益を追求するM&A Propertiesの仕事

飲食店を中心としたM&Aコンサルティング事業に取り組んでいる株式会社M&A Properties。飲食店専門の不動産仲介や求人支援に携わっているナシエルホールディングスの傘下にあり、グループ全体で連携して顧客の課題解決に取り組んでいます。
株式会社M&A PropertiesのM&Aコンサルティング事業部では具体的にどのような業務に取り組んでいるのでしょう。ヴァイスプレジデントのK.Uさんにうかがいました。

[プロフィール]
株式会社M&A Properties
M&Aコンサルティング事業部 M&Aチーム
ヴァイスプレジデント　K.Uさん

熊本県出身。大学卒業後、組織人事コンサルティング会社で新規開拓営業の経験を積む。2014年から大手人材紹介会社で薬剤師の転職や薬局の採用を支援。その後、独立希望者と事業承継を考える異業者とのマッチング事業の立ち上げに携わり、M&A仲介のやりがいを知る。2020年、M&A仲介の専門家となるべく株式会社M&A Propertiesに入社。M&A売却案件のソーシングからエグゼキューションまで一貫したM&A業務を担当し、コンスタントに成約実績を上げ続けている。

案件はお客様の相談からスタートすることが多い。一方でチャンスを求めて新たな領域にも積極的に挑戦中

――M&A PropertiesのM&Aコンサルティング事業部では、どのような業務に取り組んでいるのですか？

案件化から成約までのフローは一般的なM&A仲介会社で行っていることと変わりませんが、M&A Propertiesの業務における大きな特長は、多くの案件がグループ会社の紹介から始まるところです。紹介された売手候補の経営者にヒアリングをし、資料等から相手企業の課題を読み解き、分析し、M&Aが最適な手段だという結論に至ればアドバイザリー契約書を交わします。
マッチングにあたっては、相手探しはもちろんのこと概要書の作成から密にサポート。条件交渉やディレクション、デューデリジェンスの支援などを行い、着実なクロージングへ向けて伴走をします。
各案件はプロジェクトチーム単位で担当し、複数人で協力しあいながら成約へと動いていきます。プロジェクトチームの構成は通常２〜３人。全体のディレクション担当と、実務担当、もう一人がいる場合はアシスタントとしてチームに加わっています。

――架電による営業は行っていないのですか？

他社に比べると架電による営業の比率は低いです。
M&A Propertiesは店舗物件紹介や採用支援などを担っているグループ企業から紹介を受け、お客様の企業を最も良い状態にするための方法の一つとしてM&Aの提案を行っているためです。
しかしながら会社として成長していくためには、より携われる業界の幅を広げていく必要があります。そのため新規開拓のための営業活動は積極的に行っています。
最近では飲食以外の店舗ビジネスやIT企業の案件実績が積み上がってきました。

――地道な活動にも取り組んでいるのですね。

そうですね、泥臭い営業も続けています。特に入社して間もなく、まだ担当する案件がない社員には架電も頑張ってもらう必要があります。そうでないメンバーも抱えている案件がそれほど忙しくない時期は架電による営業活動をしていますよ。
地道な新規開拓は、単純に営業成績を伸ばすということだけでなく、マーケティングにも役立つと考えています。新たな領域に接触することで、見えてくる世の中の動きがあります。例えば2024年現在、円安によって市場にはどのような変化が起きているかなどを敏感に感じ取ることができるんです。
また地方出張が入るようなときには、その地域において影響力のありそうな企業にアプローチをすることもあります。M&A仲介業において、世の中の流れを広く知っておくことは重要だと考えます。

面接後、高い確率で案件化できる

――１日の仕事の流れを教えてください。

午前中は社内で過ごすことが多いです。社内チャットで必要な連絡を取るほか、外部へのメール返信等も行います。またプロジェクトメンバーと案件の進捗について確認しあいます。
私はだいたい20〜30の案件を同時進行させているため、何がどのくらい進んでいるのかがわからなくならないよう、週の始めには必ず全体を見渡して見落としがないかをチェックしています。M&A Propertiesの社員が担当する案件数は他社と比べても多い方ではないでしょうか。若手であっても通常10〜20件ほどのプロジェクトに携わっています。
商談に入るのは主に午後です。買手企業の提案をしたり、デューデリジェンスの対応をしたりといったこともこの時間に行います。

――仕事に面白みを覚える瞬間はいつですか？

案件が具体的に動き出す瞬間はワクワクします。
M&A Propertiesでは、相談された件数のうち約半数が具体的な案件として動き出します。
売手の悩みを真摯に聞き、現在の状況に至るまでの背景、得たい利益などを鑑みたうえで判断するわけですが、非常に高い確率で案件化できます。通常の架電による新規開拓営業の案件化は10件に2〜3件ほどですから、かなりの確率で案件に着手できるということです。
またM&A仲介業の醍醐味は、いかに売手の言葉を上手に代弁できるかにあると思います。課題をクリアにしたうえで売手のいいところを見つけ自信をもって売り込んでいく。売手の本当の魅力を知ってもらうためには、良いところも悪いところも価値として示しながら適切に情報を開示していかなくてはなりません。最初に買手にどれだけ魅力を伝えられるかはとても重要なんです。難しさもあり、面白みもあるポイントだといえます。

コロナ禍で大きな変化を遂げた飲食業界。経営の難易度が上がっても頑張る経営者を支援したい

――とくに印象に残っている案件はありますか？

売手がM&Aを実施すると決めたとき、お打合せ後に社長のご自宅に招いていただき大きな長テーブルを囲んで食事をしたんです。非常に居心地のいい時間で、無事に本件が成就した暁には、買手企業と一緒にみんなでまたテーブルを囲めたらいいなと思っていました。
それからちょうど一年後。思い描いていたことが現実になりました。売手企業の魅力をきちんと打ち出し、買手に伝わったことがこの結果につながったのだと思っています。

――M&A Propertiesがメインの顧客としている飲食業界は、コロナ禍で大打撃を受けました。その後、業界はどうなっているのでしょうか。

私がM&A Propertiesに入社したのが2020年の4月。ちょうど初めての緊急事態宣言が発出されたころでした。売却の相談が一気に増えたことを覚えています。当時、売却相談は増える一方で、買手企業側もダメージを受け、M&A全体がストップしておりました。そして翌年は時短協力金や補助金などが出た影響で、飲食店は店を閉めておいてもお金が入ってくる状態に。買手は増えてきましたが売手側が売却検討をストップするという状況になりました。市場が徐々に動き始めたのは2022年頃のことです。しかしコロナ禍を経て、飲食業界は先を見据えにくくなりました。飲食店がどのような成長を遂げることができるのか、万が一同じような事態になった場合にどのような状態になるかを思い描くことが難しくなったのです。経営の難易度が大きく上がってしまったように感じます。
2023年以降、コロナが5類に移行し「コロナ前比」を超える収益となる企業も増えてきました。明るい話題がある一方で、コロナ禍で融資額を増やした企業は、利払いや元本返済の開始と共に、資金繰りに苦しんでいるところが少なくありません。M&Aを支援手段の一つとしてなんとかして差し上げたいと考えています。

各々の課題を共有しやすいから、グループ全体で支え合うことができる

――仕事をしていて大変だと思うのはどのようなときですか？

売手と買手を引き合わせたときには互いにいい雰囲気であっても、実交渉を積み重ねていくうちに双方にメリット、デメリットがでてきて話が進展しにくくなっていくことです。
内容によっては、相手の言葉をそのままもう一方に伝えてしまえば即座に案件がブレイクしてしまうこともあります。そのため両者によって良い落とし所を探り、相手を説得できるように立ち回ることは簡単ではありません。
一つの交渉事を乗り越えるために５〜６往復のやりとりが発生することもありますが、粘り強く交渉を進めることが重要だと考えています。
このような壁にはM&A仲介業に取り組む以上は誰もが直面することです。とくに若手であれば苦戦することでしょう。しかしM&A Propertiesでは全社員の日報が共有されるので、他の社員や上長に相談ごとに乗ってもらいやすく、また「ここで躓いているのか」と気付いた他の社員からアドバイスの連絡が来ることがあります。適切なアドバイスを適宜受けられるため障壁にぶつかっても乗り越えやすい環境だと感じています。

――M&A Propertiesで働くことのよさはどのようなところにありますか？

チームで仕事に取り組めることです。案件ごとにさまざまなメンバーと組んで仕事ができるため、いろいろな角度からフィードバックをもらうことができ、自身の成長につながります。またチームごとに与えられる役割変わるため、成長実感もわきやすいです。
ナシエルホールディングス全体でお客様を多角的に支援できることも挙げられます。M&A Propertiesに相談がきたからといって無理やりM&Aに結びつけるのではなく、お客様の本当の利益を考え、グループ内でできる支援を実行できることはとても喜ばしいことです。グループ内の連携も非常に取りやすい環境が整備されているので、協力体制は築きやすいです。

物事に真摯に取り組み、お客様のために「やってみよう」といえる人と働きたい

――M&A Propertiesは一言でいえばどのような会社ですか？

グループ全体の影響を強く受けているのでグループの話をしますと、ナシエルホールディングスはその名の通り物事を「為す」ことに重きをおいているため、社員の挑戦に対し柔軟に応じてくれます。何事も「やってみよう」というスタンスを大切にしているため、新たな挑戦は好意的に捉えられ、応援してもらえます。

――どのような人と働きたいと考えていますか？

代表の中村も言っていたように、私もやはり「いいやつ」と働きたいと考えています。
私の中での『いいやつ』の定義は、お客様やチームメンバーのためを考えて行動できる人、真摯に仕事に取り組んでいる人です。そのような人は私も一緒に結果を出せるよう頑張りたいと思いますし、お客様からも「この人に任せたい」と思っていただけるはずです。
M&A Propertiesには、とにかくお金を稼ぎたい、自分の名声を上げたいというタイプの人はあまり合わないと思います。お客様のことを最優先に考えられる人がベストです。
M&A仲介業は未経験でもいいので、何かしらの専門分野や強みをもっているとなおいいでしょうね。M&A仲介の知識は入社後に身につけていけばいいですが、それぞれの専門分野に関する知識は転職後では得難い。チームとしても、何かしらに特化した知識をもっている人がいるとパワーアップしますので重宝されます。
一緒にM&A仲介を学びながら頑張りたいという方のご応募をお待ちしています。