成約の秘訣は圧倒的な行動力と、丁寧なコミュニケーション

Byside株式会社は、M&A未経験者を積極的に採用しています。経験豊富な部長陣によって手厚くフォローされ、入社してまもなくM&Aを成功させる社員も多くいます。今回は、Advisory事業部 Company Growth第三部の部長・田中憲太郎さんと主任・橋本立揮さんに、橋本さんが入社後1年半ほどで5件の成約に至った背景や、心がけていることなどについてお話を伺いました。

【プロフィール】
Advisory事業部 Company Growth第三部
部長　田中 憲太郎さん

Advisory事業部 Company Growth第三部
主任　橋本 立揮さん

現場に満足せず、不得意も克服する努力を

ーーまずは自己紹介をお願いします。

橋本：Company Growth第三部で主任を務めている、橋本です。前職では大手ハウスメーカーで注文及び分譲の住宅営業に従事しておりました。Bysideに入社して、1年7ヶ月ほどが経ちました。

田中：Company Growth第三部の部長の田中です。前職は大手のM&A仲介会社で、約4年勤務したあと、2023年5月にBysideに入社しました。

ーー橋本さんの入社後の成約件数と手応えについて教えてください。

橋本：入社してから、5件の成約に携わりました。ただ、まだまだ満足できていません。案件ごとに、さまざまなスキームや論点があるのですが、今まで成約できたのは、ある種パターン化できた譲渡案件ばかりです。苦手意識を持たず、いろいろなケースで成約できるようになりたいですね。

田中：橋本は積極的に新規開拓を行っており、他の社員と比較しても打席（面談）に立つ数が多いです。結果的にそれが成果に繋がっていると思います。好奇心も強いですしね。

ーー成約の秘訣はどこにあると思いますか。

橋本：成約の秘訣は2つあります。1つ目は、「本気で譲渡を考えている、売り意欲の高い案件」を見極めることです。2つ目は買い手企業に、「提案するM&A案件の論点をできるだけ早い段階で共有しておくことです。」後から重要な事項が出てくると、買い手・売り手ともに不信感を抱きやすくなりますし、混乱も生じやすいので、可能な限り早期に論点を伝えられるように心がけています。

田中：案件の成立の可能性を早めに見極めるのはとても大切ですね。時間には限りがありますし、すべてを並行して走らせるのは難しいので、どの案件に注力すべきかの判断が重要です。

橋本：入社してすぐは、目の前の案件すべてに平等に注力していました。ところが、田中から「やるべき案件・そうでない案件の見極めが重要」というアドバイスを受けてから、注力する案件を厳選するようになったんです。それから成約確度が上がったと思います。

密で誠実なコミュニケーションが成功のカギ

ーーディールの際にとくに意識しているポイントを教えてください。

橋本：売り手企業やそのアドバイザーの動きを常に考えながら進めることです。弊社は買い手企業のアドバイザーとして案件に携わることがほとんどです。売り手企業やそのアドバイザーと直接会いに行きコミュニケーションを取れる訳ではありません。だからこそ、こちらで想定できる売手サイド側の動きに常に意識を図り、売主の要望や譲渡案件のコンディションを、買い手企業にこまめに説明するようにしています。

田中：買い手企業からきた要望や質問を、そのまま売り手企業に伝えるだけでは不十分です。自分で適切な伝え方を考えてから、対応するよう指導しています。

ーークライアントとの信頼関係を築くために心がけていることはありますか。

橋本：大きく分けて心がけていることは2つあり、1つ目は接触回数を増やすことです。ちょっとした確認をしたい場合でも、できるだけ会いにいくようにしています。接触回数が多いと親近感が湧き、買い手企業への気持ちも伝わりやすくなります。2つ目は、オーナー社長との接点を多く持つことです。中小企業の場合、最終的な意思決定はオーナー社長が行うことが多いです。その方と直接やり取りすることで、企業全体への理解が深まりますし、信頼関係の構築もスムーズになります。

ーーM&Aの現場で気をつけていることがあれば教えてください。

橋本：複数の案件に携わり続けることです。1つの案件だけに集中してしまうと、万一ディールがブレイクしたときの精神的ダメージが大きいです。常に複数の案件に携わっていれば、何かがあってもすぐ次の一手を考えられます。また、ディール中に出てきた論点を隠すのは絶対にNGです。後から発覚すればするほど大きなトラブルに発展しますし、そもそも成約後の事業承継に悪影響を及ぼすので、早めに共有すべきだと思います。

田中：買い手企業からリクエストを受けたときに、御用聞きするだけではいけないと思っています。私たちはアドバイザーでありコンサルタントなので、能動的な提案もするべきですね。

M&A業界で求められるのは、好奇心と探究心

ーー成約した案件の中で一番難しかったケースと、解決のポイントを教えてください。

橋本：クロージングの3〜4日前に、売り手企業のオーナーが「本当に譲渡していいのか」と不安になり、譲渡を悩み始めたケースがありました。悩みをきちんとヒアリングして、早急に事実を整理して交渉した結果、最終的に無事に成約に至りました。

田中：橋本が普段から密に連絡を取り、M&Aをすることが両社のメリットになるということをしっかりと訴え続けたのが、成約に繋がった理由だと思います。

ーー最後に、M&A業界に入る前の自分へアドバイスできるとしたら、何を伝えたいですか。

橋本：「アドバイザリー業務の全体の流れを理解しておく」「法務知識も事前に学んでおく」の2点です。M&Aの業務フローを最初からしっかり頭に入れておくと、入社後にスムーズに業務に携われます。また、財務知識だけでなく、会社法などの法務知識も重要なので、可能なら入社前に少しでも触れておくと良いですね。

田中：入社してから知識を身につけてくれれば良いので、好奇心・探究心があれば問題ありません。強いていうなら、いろいろな業界や会社に関心高く、アンテナを張っておくといいと思います。