コミュニケーション能力が成約のカギ。総合的な人間力の向上が、社会貢献に

Byside株式会社は、M&A未経験者を積極的に採用しています。営業経験がない社員もいますが、経験豊富な部長陣によるOJTによって、学びながらM&Aを成功させています。今回は、Advisory事業部 Company Growth第二部の部長・柳田典之さんと舘山将季さんに、舘山さんが案件成約に至った経緯や、そのときの気持ちについてお話を伺いました。

【プロフィール】
Advisory事業部 Company Growth第二部
部長　柳田典之さん

Advisory事業部 Company Growth第二部
舘山将季さん

従業員だけでなく、その家族の人生にも貢献できたことが喜び

ーー自己紹介をお願いします。

柳田：Company Growth第二部の部長をしている、柳田です。

舘山：Company Growth第二部でアドバイザーをしている舘山です。入社したのは2022年10月です。前職は航空自衛隊で、ビジネスの世界はまったくの未経験でした。

ーー直近成約した2つの案件について教えてください。

舘山：1つ目は、買い手企業が地場の工務店で、売り手企業が地場のゼネコンの案件でした。提案から成約までおよそ8ヶ月かかりました。2つ目は買い手も売り手も給食事業関連企業の案件で、約4ヶ月ほどでクロージングにいたっています。

ーー初めて成約したときの気持ちはいかがでしたか？

舘山：素直に嬉しかったです。M&Aは企業だけでなく、従業員の方々やそのご家族にも影響する重大な意思決定です。仮に従業員が10名いるとすると、その方々のご家族まで含めれば何十名という方たちの将来に関わるわけですから、責任感と同時に大きなやりがいを感じます。「日本の企業で働く人たちのために」という思いでM&A業界に入ったため、従業員、その家族の方たちの将来への貢献ができて嬉しかったですね。成約に至るまでに自分自身の力不足を痛感することも多く、もっと成長しなくてはいけないと思いました。

柳田：舘山は営業経験もなく、初めてのディールで、何もわからないところからのスタートだったので二人三脚で取り組んできました。まじめにコツコツしっかりと取り組んで、成長していきましたね。

たくさんの丁寧なコミュニケーションが成約のキモ

ーー成約の兆しを感じた瞬間はありましたか？

舘山：M&Aを行う際に、買い手企業と売り手企業の間で、まったくトラブルがないケースはほとんどありません。初めのうちは両企業の方向性や思いが異なりますが、やりとりを繰り返していくなかで合意形成をしていきます。今回もトップ面談を繰り返して、私たちが間に入ってそれぞれの思いを言葉にしていくことで、だんだんと合意を得られ、成約の兆しを感じるようになりました。柳田の協力を得ながら、丁寧にディールを運び、提案を重ねることで買い手企業と売り手企業に、同じ方向を向いてもらえました。

ーー成約に至った決め手を教えてください。

舘山：圧倒的なコミュニケーション量だと思います。買い手企業と売り手企業は直接コミュニケーションを取れないケースが多いため、不安や疑問が生じたときにはアドバイザーが仲介して解決する必要があります。その際、こちらがしっかりヒアリングして相手の意図をくみ取り、言葉を尽くしてお伝えしなくてはいけません。そのために、柳田がしっかりとコミュニケーションを取っている姿をみて、勉強になりました。

柳田：舘山と二人三脚で取り組むなかで、自然に役割分担ができてきました。舘山がしっかりと自分の責務を全うしてくれたおかげで成約できたと思います。

ーー成約できない案件と成約できる案件にはどのような違いがありますか？

舘山：一番の違いはマッチングの精度です。売り手企業と買い手企業のニーズが合致しているかどうかが成約の可否に影響しますね。

簡単ではないが、いろいろなことを知れるやりがいのある仕事

ーー入社してから成約に至るまでに一番成長したのはどこですか？

舘山：交渉力などの総合的な人間力ですね。前職では航空自衛隊にいたため、ビジネスの経験や人との折衝、調整ごとがあまりありませんでした。M&A業界では、たくさんの社長や経営層の方々と直接やり取りをするため、人間力が求められ、器や視野を広げる必要があります。まだまだ未熟ではありますが、人間力が少しずつ、ついてきたと思います。

柳田：舘山は決められたことを決められた通りやる能力がとても高いのですが、真面目すぎる一面がありました。最近は表情が豊かになって、コミュニケーションの幅が広がってきたと感じます。

ーー未経験から入社して、一番難しい点はどこですか。

舘山：交渉が一番難しいですね。もっと経験を積まなくてはいけないと思います。買い手、売り手両方に納得感を持ってもらえるようなコミュニケーションを取らなくてはいけません。単語一つでニュアンスが変わるため、丁寧に言葉を選ぶことが必要なのですが、難しいですね。

柳田：私たちは買い手企業側に立ってディールを進めていきますが、売り手の意向にも寄り添わなくてはいけないこともあります。そのときに、どのようにバランスを取るのかが重要になります。話す順番や、誰に何を伝えるかを配慮できるようになるとディールを一人でリードできるようになりますね。

ーー最後に、未経験から転職を考えている方にメッセージをお願いします。

舘山：M&Aは簡単な仕事ではありませんが、日本だけでなく世界の経済がどのような仕組みで回っているのかなど、いろいろなことを知ることができます。高い志を持って、積極的にチャレンジしてもらいたいですね。

柳田：舘山は未経験から1年半ちょっとで2件の成約に携わりました。覚悟を持って誠実に努力していれば、必ず成果につながると思います。少しでも関心のある方がいたら、ぜひチャレンジしてもらいたいと思います。