譲受企業候補を増やし、マッチングの質と効率を向上！たすきコンサルティングの提携戦略部で働くやりがい

日本の中小企業の経営者高齢化問題を解決し、地域経済の発展に貢献することを経営理念としている株式会社たすきコンサルティング。提携戦略部が譲受企業候補にアプローチをすることで、マッチング難易度の高い案件も次々と成約へと導いています。たすきコンサルティングのM&A仲介の独自性と提携戦略部の存在意義や働きがいについて、提携戦略部 山口 悠也さんと、サポート役を務める大阪支店長の白井 智嗣さんにうかがいました。

提携戦略部山口 悠也さん
大分県出身、神戸大学大学院工学研究科卒業。細胞膜の運動を力学的に解析する研究に取り組む。2022年、株式会社たすきコンサルティングの代表・森田の「M&Aで地域経済の発展に寄与する」という思いに共感し入社。企業提携第二部に配属され、新卒入社後2年間で2件のM&Aを成約させる。2024年7月より現職。

大阪支店長　白井 智嗣さん
新卒で銀行勤務、その後大手M&A仲介業者に入社。西日本全域を主な活動拠点とし、様々なスキーム立案による解決を行う。入社以来5年連続営業目標達成。その後別のM&A事業者に転職し、西日本を管轄。2022年には営業成績優秀者で表彰。全国でメインスピーカーとしてセミナー・講演も数多く実施。50件以上に及ぶM&Aの成約に携わる。2024年より、株式会社たすきコンサルティングに入社。

難しいマッチングもスムーズに。提携戦略部設立の背景

―― 提携戦略部の概要について教えてください。

山口　たすきコンサルティングの提携戦略部は2024年7月に設立された部署で、譲渡企業様と譲受企業様のマッチングを専門に行っています。ニッチな業界であったり、シナジーを起こしにくい立地に本社があったりするなど、マッチングが難しい案件であってもスムーズなM&Aを実現させるための部署として立ち上げられました。譲受企業様の成長戦略に沿ったアクティブサーチも手掛けています。

白井　公開されているM&A実績のほか、企業の中期経営計画などから譲受企業の情報を吸い上げてデータベース化しているんですよね。このデータベースを活用することでスムーズに譲受企業を探すことができるんです。マッチングの精度が上がり、企業提携部は大変助けられています。
マッチングというと同業同士のM&Aを思い浮かべる方が少なくないのですが、実は異なる業種同士のM&Aから良いシナジーが生まれることもあるんです。そのようなマッチングは経験則によって見つけられるケースが多い。そのためたすきコンサルティングでは、一般的なマッチングの理論に加えて、私の経験からデータ構築に役立つアドバイスを行っています。

山口　最適なマッチングをするために提携戦略部はさまざまな工夫を施しています。既存の顧客である譲受企業へは、ニーズを深堀りして成長戦略に沿ったご提案を差し上げています。これまでの関係性に乗じてさらなる成長につながる提案をしているんです。

白井　実際に提携戦略部ができてからマッチングや譲受企業へのアプローチは随分と増えていますよね。

新規譲受企業候補にアプローチをかけ、マッチングの可能性を高める

山口　新規の譲受企業へのアプローチも行っています。譲渡を希望された企業がいらっしゃったときに、できるだけ多くの選択肢から最適なマッチングができるように先んじて情報を収集しているんです。

白井　新規の譲受企業とのマッチングはとても増えていますよね。私たち企業提携部にとっても、またお客様にとってもとてもうれしいことです。既存の譲受企業に営業を行うM&A仲介会社は少なくありませんが、まだ取引のない譲受希望企業にアプローチをしているところはあまり多くありません。なかなかそこまで手がまわらないんです。提携戦略部があることによって、たすきコンサルティングは譲渡企業へのサービスを差別化できているといえるでしょう。

山口　どのような企業にアプローチをすべきかは、白井さんにアドバイスをいただきながら決めています。もちろん試行錯誤もするのですが、これまで数十件のディールを実現してきた白井さんの知見を生かし、事業のシナジーが生まれそうな企業様をリストアップしています。

白井　新規のマッチングというのは簡単ではない仕事ですが、この工程を経なければ会社は取引先を増やすことができません。提携戦略部のおかげで、営業先が広がり、後々まで財産となるデータベースができています。
通常のM&Aのように譲渡企業が決まってから譲渡先を探す場合は「ここはハマらないだろうな」という予測をしながら譲渡企業候補にアプローチをするので、なかなか幅を広げるための行動はできません。
一方で提携戦略部はそういった先入観をもたずにアプローチをするので、とにかく営業の可能性が広がっていくんです。またアクティブサーチによって出会えた譲受企業はずっと関係を保ち続けてくれることが少なくありません。お客様の成長に貢献し、一緒に成長していきたいですね。提携戦略部はぜひ、たすきコンサルティングの成長のエンジンになってください。

山口　ご期待に添えるよう頑張ります。

ときには大企業のビジネスモデルを変革させることも。大きなやりがいを感じられる

――提携戦略部で働いていて感じるやりがいを教えてください。

山口　数多あるのですが、一つは譲受企業の経営や事業戦略に大きなインパクトを残すことができる点です。ときには私が仲介した案件によって、譲受企業が予想をしていなかったようなシナジーを創出し、ビジネスモデルを変革させることがあります。最適なマッチングで譲受企業の成長に大きく寄与できたときには大きなやりがいを覚えます。

白井　マッチングが難しい条件を成約させられるというところも、やりがいに通じるのではないですか？ 条件のいい譲渡案件は誰が扱っても成約させられるものです。一方で、いい会社であっても、他社が価値を生かしにくい業種であったり相性の良くないエリアにあったりするとなかなか譲渡先がみつかりません。でもそのような企業こそ日本の宝であることがあるんです。提携戦略部は譲渡先探しに時間がかかる企業のマッチングも行える、国益に利する部署です。

山口　本当に日本のために頑張っているというところはあります。
自分にとってのやりがいもあります。日頃はなかなかお会いすることのできないような大手上場企業の幹部の方々や著名な経営者様にお会いすることができる点です。日本の経済を大きく動かす方々にビジネスパートナーとして面談やご説明をしなくてはならないため、自己研鑽が欠かせません。貴重な時間を割いてお会いしていただくので、スキルを磨き、深い知識を身に付けてから面談に臨めるよう必死になって勉強をしています。自己成長につながっていると感じますね。

白井　山口さんは提携戦略部に移動してからの半年間で本当に大きな成長を遂げましたよね。一般的に譲渡企業は初めてのM&Aとなることが多いので、コンサルタントの方が多くの情報を持っていることが多い。けれど譲受企業の場合は、相手がすでに何件ものM&Aを経験しているケースが多く、さらにさまざまな仲介会社からいろいろな提案を受けているので、コンサルタントへの評価はときに非常に厳しいものになります。そのなかで必死に前進しようとしているわけですから、ビジネスマンとしての成長は著しいものになっているでしょう。

山口　自分自身でも努力は重ねているつもりです。

ニーズが高まり、案件多数。仲間を倍に増やしたい

――提携戦略部の仕事で感じている苦労があれば教えてください。

山口　現在、たすきコンサルティングのコンサルタントの動きは非常に好調で、マッチングさせたい案件が数多くあります。それゆえマッチング候補を見つけ出す提携戦略部は、やや人手が足りない状況にあります。

白井　実際に私が担当している西日本では非常に案件が増えています。これまで以上のスピードでマッチングを進めていくためには、やはり提携戦略部にこれまでの倍近い人手が必要だと思っています。ゆくゆくは西日本エリアを中心として譲受企業を探してくる提携戦略部も必要になってくるでしょう。

スムーズなマッチングへ向けて、一人で課題を抱え込ませない

――提携戦略部の雰囲気について教えてください。

山口　働きやすく、朗らかな雰囲気の部署だと思います。
提携戦略部のインターン生は社員との心理的な距離が近いこと、さまざまなノウハウを学べることをポジティブに捉えていました。

白井　インターン生はM&A仲介どころか社会人経験もほとんどありません。何もわからないところから指導をするので物事を教えるのに時間はかかるのですが、社員は教えるというアウトプットによって自分のスキルに磨きをかけることもできるんですよね。

山口　そうですね。それから、提携戦略部はマッチングを増やすことが最大のミッションなので、うまくいかない案件を一人で抱え込まないようにしています。互いに声をかけあい、行き詰まりそうになればすぐに相談ができるような雰囲気を醸成しています。
提携戦略部内で手詰まりになったときには、経験豊富な白井さんに連絡をして助言をもらうようにしています。

――今後の提携戦略部の目標を教えてください。

山口　近年は譲受企業とコンタクトを取ることは非常に難しくなってきています。M&A仲介会社が増えたことにより、お客様からは厳しい目で審査されるようになりました。提携戦略部は紹介したい案件が発生する前から、譲受企業と関係を構築し信頼を得ておくことで、仲介件数の増加に貢献したいと思っています。

必要なのは努力と突破力。少数精鋭で会社の成長に貢献

――提携戦略部はどのような人材を募集していますか？

山口　譲受企業のビジネスモデルを深く理解し、それに沿った提案ができるような人材を求めています。物事の本質を理解して、そこにコミットすることにやりがいを覚えられるような方だといいですね。たすきコンサルティングが誠実にM&A仲介を進めていることに共鳴してくださる方だとなお良いです。

白井　真面目でコツコツ努力ができて、さらに突破力があるような人材に来ていただけるといいですね。

山口　 提携戦略部を少数精鋭という言葉が似合う部署にしたいと思っています。譲受企業の幅を広げ、質を高めることで会社の成長に貢献したいですね。志望者にはこの目的をしっかりと共有したいです。

白井　たすきコンサルティングは大手でないからこそ、こういった開拓事業には会社を成長させる可能性が大きいと思います。やりがいは大きいと思いますよ。

――応募を検討している方へのメッセージをお願いします。

山口　ありがたいことに、入社3年目のときから提携戦略部を牽引する役割を担わせてもらっています。森田社長の「誠実なM&Aをしたい」という想いに同調してそれを実現するために一歩ずつ歩んできたら、気がついたらリーダー職になっていました。たすきコンサルティングは努力をすれば成長できますし、それを評価してもらえる会社です。ぜひ仕事を通じて自己成長をしたい方にお越しいただきたいと思います。
インターン生の受け入れもしているので、まずはどのような仕事なのか実務を通じて学んでみたいという方もご連絡をいただきたいですね。

白井　地道に努力を重ねる方を大切にする会社ですし、成長できる環境があるところです。我こそはと思う方のご応募をお待ちしています。