異業種出身だからこそ、活かせる経験がある。大手からベンチャー企業に転職して挑むM&A営業

2022年に設立されたByside株式会社は、「買い手専門のアドバイザリー」という、これまでになかったユニークな事業を手掛け、急成長を遂げています。
M&A事業者と提携し、買い手探しをサポートするという、新しいビジネスモデルを構築したByside株式会社は、業界未経験者の採用を積極的に進めています。2023年4月に入社した廣崎龍佐（りゅうざ）さんも、未経験者として営業メンバーに加わった一人。大手IT企業で法人営業を勤めた廣崎さんが、M&Aアドバイザリーへ転職して感じるやりがいとは！？

［プロフィール］
Byside株式会社
アドバイザリー事業部　廣崎龍佐さん

新卒で大手通信会社に入社し、中小企業からエンタープライズ企業への法人営業に従事。その後、大手外資系SaaS企業に入社し、主に中小企業向けの営業を経て、2023年4月にByside株式会社へ入社。

高校時代の友人の紹介で、Bysideへ転職

――M&A業界に興味を持った経緯を教えてください。

私は新卒で大手通信企業に入社し、その後大手外資系IT企業に転職しました。30代を迎え、今後のキャリアをどうするかを考え始めたとき、自分は何にやる気が出るのかを深掘りしました。その結果、「目の前の人のお役に立てること、喜んでもらえること」が原動力になっていることに気が付きました。そんなとき、Bysideで働く高校時代の友人からM&A業界や仕事内容の話を聞き、「これだ！」と直感的に感じました。
「目の前の人の役に立つ」観点で言えば、前職でもある程度は果たしていたと思います。しかし、前職では自分の営業活動の結果、お客様にどのような価値を提供したかが見えづらく、そのことにモヤモヤしていたんです。一方でM&Aでは、後継者不在で事業の継続に悩む社長の課題をダイレクトに解消できることから、興味を持ち始めました。年齢を考えるとIT業界からの転身できるタイミングかと思い、Bysideへの転職を決めました。

――大手企業からベンチャー企業へ転職することに、戸惑いはなかったのでしょうか？

大手企業から初めてベンチャー企業に転職すると決めた時点で、さまざまなことが変わるだろうと覚悟をしていました。しかし、いざ入社すると想像以上に良い環境だったため、特段ギャップは感じませんでした。

経営者の思いに寄りそう

――業界未経験で転職し「大変だな」と感じたのは、どのようなことですか？

大変だと感じたことは、たくさんあります。M&Aアドバイザリーの仕事では、財務諸表を正確に読み解く力が求められます。しかし、私には営業の経験はあったとはいえ、企業の財務諸表を見る機会はほとんどありませんでした。簿記を基礎から学び直し、財務諸表の内容を理解できるよう努力をしました。
また、同じ営業でも「何を売るか」が全く違ったことに戸惑いました。前職で扱ったのはSaaSなどのクラウドシステムでしたが、Bysideでは企業の買収や売却を担当しています。システムであれば仕様を覚えれば営業活動ができますが、M&Aでは業界や企業の規模、成長戦略などによって提案内容を変えなければならず、さまざまなケースに対応する柔軟性が求められます。また、取引の内容がビジネス以外の部分にも及ぶことも前職との大きな違いです。M&Aでは、経営者や従業員の感情にも配慮が必要です。

――たしかに、システムを販売するのと企業やビジネスの売買とでは、大きな違いがありますよね。

はい。他には、成約までのリードタイムが全く違います。M&Aの案件では、成約までに半年から1年ほどの長い時間を要するのが一般的です。その間に、企業の業績や置かれている状況が大きく変化する可能性があり、柔軟に対応しながら提案を進めていく必要があります。たとえば、案件進行中に従業員が一気に入れ替わってしまう、という事態もありえます。

――反対に、前職での経験が生きたと感じたのは、どのようなときですか？

IT業界出身であるため、OA機器やSaaS、システム開発を行う企業とのマッチングが得意です。売り案件を見て「この買い手に繋ぐと良いのではないか」「この買い手は、こうした戦略を抱いているのではないか」と思えます。異業種で働いていたからこそ、前職で得た経験をM&A業界で活かせる場面はたくさんあります。

企業の数だけ、経営課題がある

――Bysideでは、M&A業界の未経験者に対してどのような教育をしているのでしょうか？

マネージャー1人と3〜5人の部下がチームを組んで指導を受けることができます。大人数ではなく、少人数のチームを編成することで、マネージャーの目が行き届く環境が整っています。また、企業価値評価などM&Aの基本的な業務に関する研修があり、会計士の方やマネージャーが講師となり、現場の豊富な経験を元にリアルな内容を学ぶことができます。もちろん、少人数チームとなりますので、現場でのOJTもマネージャーとの同行など密に連携し、沢山経験を積みながら優秀なマネージャーの考え方、スキルやディールの進め方などを学んでいくことができます。

――教育制度で学んだことで、廣崎さんが業務で生かしていることはありますか？

仮に業界が同じでも、各社の事業領域や販路は異なります。節税対策か業容拡大かなど、経営課題もまちまちです。「M&Aの営業はこうする」「この業界であればこう」のように進め方を決めつけるのではなく、案件ごとにアプローチを変えてお客様に向き合うように心がけています。

――初めてM&A案件の成約を果たした際、最も印象に残ったエピソードは何ですか?

入社して約1年後、初めて成約することができました。M&A案件は成約までに半年〜1年ほどかかることが珍しくありません。案件がいつ破談になるかわからない中、丁寧な対応を欠かさずに案件を進めます。新規案件の開拓など他の業務も並行して行う必要があり、非常に大変でした。

それだけに、成約時に感謝の言葉をいただいた時の喜びは格別でした。私が関わった案件の売り手企業の社長は、70代の介護関連事業の経営者でした。彼は後継者不在に悩む一方で、従業員の雇用を守りたいというジレンマを抱えていたのです。

印象深かったのが、成約式での場面です。売り手企業の社長様は「ずっと休まずに働いてきました。これからは、家族との時間をたくさん持てるのが楽しみです」と語り、奥様も「夫婦で過ごせる老後が待ち遠しい」と嬉しそうにお話されていました。お二人の言葉を聞きながら、事業への思い入れや従業員への気持ちが伝わり、私は目頭が熱くなりました。

M&A業務は大変なことが多く、成約に至るまでの道のりは決して楽ではありません。しかし、たった1件の成約によってやりがいを感じ、次に向けて頑張ろうと思えます。

どんな言葉で伝えるかで、結果が変わる

――買い手特化型アドバイザリーの魅力は何だと思いますか？

当社のビジネスの魅力は、大きく分けて2つあります。1つ目は、買い手企業と成長戦略を共に描く楽しさがあることです。買い手企業は常に会社やグループ全体の成長を模索しており、新たな事業や地域展開の可能性を考えています。当社は全国の案件を扱えるため、全国展開はもちろん、他のエリアへの進出を希望される買い手企業様の戦略のお手伝いができるのも魅力です。

2つ目は、自分自身の成長に繋がる点です。買い手特化型ビジネスだからこそ、多くの案件に携わることができます。製造業、小売、建設、サービス業など様々な業界の案件に関わることで、各業界のトレンドや特徴を学べるわけです。Bysideでは、担当したい業界を自分で選べます。私は担当する業界を固定せず、興味のある案件を選択しています。様々な業界の案件に携わりながら、経験値を上げられるのが楽しいです。

――入社してから成長できたなと感じる点はどこですか？

入社して成長を感じるのは、相手の立場で物事を考えられるようになったことです。M&Aの仕事では、売り手や買い手に対する交渉や物事の伝え方が重要で、言葉の選び方一つで結果が大きく変わります。入社当初はその重要性を十分に理解していませんでしたが、今では相手が欲することや状況をを想像しながら交渉を進められるようになりました。

これからもお客様一人ひとりのニーズに寄り添い、的確な提案を心掛けていきます。後継者不在で廃業に追い込まれる企業を少しでもなくせるよう努めます。Bysideの優秀な先輩たちに追いつきたい気持ちもあります。

――廣崎さんのように、異業種からBysideへの転職を考える方にメッセージをお願いします！

誠実かつアグレッシブな姿勢が重要です。M&Aアドバイザリーの仕事では、ポジティブな内容もネガティブな内容も相手にしっかりと伝える必要があるため、誠実さが求められます。買い手特化型のビジネスモデルでは新規開拓が重要です。買い手企業の探索のため積極的に行動できるアグレッシブさを持っている人は向いていると思います。