航空自衛隊員からM&A営業へ。明確な説明と提案で、顧客の不安を和らげる

2022年に設立されたByside株式会社は、「買い手専門のアドバイザリー」という、これまでになかったユニークな事業を手掛け、急成長を遂げています。
M&A事業者と提携し、買い手探しをサポートするという、新しいビジネスモデルを構築したByside株式会社では、業界未経験者が活躍しています。社内には、営業そのものが初めてという人も。アドバイザリー事業部所属で、航空自衛隊出身の舘山将季さんにうかがいました。

［プロフィール］
Byside株式会社
アドバイザリー事業部　舘山将季さん

中学校を卒業後、自衛隊の高校にあたる航空自衛隊生徒隊52期として入隊。部隊配置後に大学進学のため退職し、大学進学後、自衛隊に再入隊。幹部自衛官兼輸送機操縦士として勤務した。

パイロットとして海外と日本を行き来。文化の違いを痛感した

――航空自衛隊員からM&A業界に転職しようとしたのはなぜでしょうか？

理由は2つあります。1つ目は、海外と日本では考え方が違うことです。輸送機のパイロットとして海外を訪れる機会が多く、文化の違いを目の当たりにしていました。全ての国に共通するわけではありませんが、海外では合理的に物事を判断し、自分の意見をはっきりと伝える傾向にあります。こうした海外の特長が、生産性の向上に繋がると感じたのです。
一方で、日本では労働人口の減少が続き、中小企業経営者の高齢化も深刻な問題となっています。日本には企業数が多いため、後継者が見つからなければ廃業に追い込まれる恐れがあります。この事態を解決するには、海外の効率的なビジネススタイルを取り入れる必要があると考え、M&Aが有効なのではないかと感じました。
2つ目は、自衛隊を退職後のキャリア構築です。他国の軍人は30代で民間企業に転職し、ビジネスパーソンとして活躍する人が多いんです。この傾向は特にアメリカで顕著でした。日本の自衛隊員にもそうした選択肢があってよいと考え、M&A業界に飛び込みました。

――Bysideへ入社したきっかけを教えてください。

転職支援サービス会社が主催したイベントに参加したことが、入社のきっかけです。大手を含め複数のM&Aアドバイザリー企業の採用担当者が出席しており、転職希望者は彼らの前で数分間、自由にスピーチができました。企業側の参加者の中に川畑社長がおり、私に興味を持っていただけたことがBysideへの入社に繋がりました。

――どのようなスピーチをしたのかが気になります。

中学卒業後に航空自衛隊に入隊して以来、約15年近くにわたり自衛隊の任務に励んできました。自衛隊での経験や学びのほか、M&A業界に転職後、私の経験がどう活用できるかについてお話しました。特に、瞬時の判断力と仕事に対する強い責任感を強調したことを覚えています。上空を高速で飛行する状況下で即座に状況を把握し、部下に適切な指示を出す環境で長く働いてきました。自分のわずかな判断ミスが乗員の命を危険に晒しかねないないため、何があっても自分の役割を全うするという責任感も身に付きました。私の体験を聞いて、川端社長から「筋が通っている」との評価をいただきました。
他のアドバイザリーも検討しましたが、最終的にBysideを選んだ理由は、川畑社長の人柄でした。「社長について行きたい」と強く感じたのです。何かを購入する際、「誰から買うか」は重要ですよね。同様に、「誰と一緒に働くか」が入社の決め手となりました。

持っている強みは違う。自分に合った営業スタイルを確立する

――業界未経験で転職後、どのようにM&Aについての知識を学んだのでしょうか？

入社前、M&A業界にはトップ営業マンが揃ってると思い込んでおり、営業経験も財務知識もない私が通用するのかが不安でした。そんな私でも成長できているのは、Byside独自の教育制度である「研修医制度」のおかげです。1人のマネージャーに数人の部下が付き、約3ヶ月にわたって営業スキルや財務知識を教わります。

――3ヶ月という期間には何か理由があるのでしょうか？

M&Aの進め方は人によって違うため、マネージャーの数だけやり方があります。3ヶ月ごとに指導者が変わるので、新人は多様な手法を学び、知見を深めることができます。高い実績を出し続けているマネージャーから3か月間みっちりとスキルを学びます。その後は別の上司の下で、1からスキルを学び直します。この繰り返しによって、M&Aの実務に必要な知識や経験を身につけていきました。マネージャーは新人に向けて「人によって持っている武器は違う。自分に合った戦い方を学びなさい」とのメッセージを伝えてくれます。この言葉は、強く印象に残りました。
また、定期的に開かれる講習会では、必要な知識やお客様への提案の仕方を教わります。当社には多くの案件があるため、業種別のM&Aのポイントを学ぶこともできます。たとえば、製造業であれば重要な点はここといった感じで、各業界で着目すべきポイントを教わります。

――M&Aアドバイザリーの仕事をする際に、心がけていることは何でしょうか？ 

M&Aはお客様にとって大きな決断であるため、不安を感じていらっしゃいます。私が心掛けているのは、お客様の疑問点や不安を取り除くことです。そのために、綿密な準備と論理的なアプローチを重視し、一貫した論理展開によってお客様にご納得いただけるよう努めています。曖昧な言葉を避け、明確で分かりやすい説明を意識するとともに、外見や立ち居振る舞いにも気を配っています。M&Aの営業には、筋を通すことが必要だと思うのです。
余談ですが、Bysideには「チーム頑固」のようなユニークなネーミングのチームが複数あり、私は「チーム頑固」の一員です。名が示すとおり、一貫した態度と行動で顧客の信頼を築くことが何より大切だと考えています。

多くの案件に関わり、たくさんの経験を積む

――買い手探索に特化したBysideのビジネスモデルならではの魅力は、何だと思いますか？

Bysideでは、未経験者を積極的に採用しています。私には仲介会社での経験がないため正確な比較はできませんが、当社にはたくさんの案件がある分、経験値を積める良さがあります。M&A業界では通常、営業は売り手探索後に案件化し、そこで初めて買い手探しを行います。この流れでは売り手企業が見つからない限り、買い手探索すらできません。しかし当社は買い手探索に特化したアドバイザリーであるため、同業者から売り案件として依頼を受けます。同業者から買い手探しの依頼が日々寄せられるので、さまざまな業種の案件に携わりながら、提案力を磨くことができます。Bysideでは、さまざまなケーススタディを学べるため、毎日新鮮な気持ちで仕事に向き合えています。

――入社してからこれまで、成長したなと感じるポイントはどこでしょうか？

たくさんの案件を担当できる環境のおかげで、入社1年目ながら、私は複数の案件を同時進行しています。タスク管理は大変ですが、経験を重ねるごとに業界の特性が理解できるようになり、自分が何をすべきかを的確に判断できるようになってきました。財務や営業が分からず提案のタイミングも掴めない時期もありましたが、最近ではお客様から評価される機会も増え、成長を実感しています。

――業界未経験者や異業種出身者でも活躍できるのはどんな人だと思いますか？

この業界で活躍するには、仕事の目的をしっかり持ち、たくさんの案件に取り組めるバイタリティが必要です。自ら目標を設定し、達成する方法を考える力と、自分を厳しく律することができる人が合っています。財務の知識があれば、より良いですね。

――Bysideで成し遂げたいことを教えてください！

引き続き多くの案件を担当し、経験を重ねていきたいと思っています。経験を重ねれば、お客様の抱える課題や求めることが理解できるようになります。優秀なM&Aプレイヤーとして、後継者不在で廃業に追い込まれる企業をなくすことが目標です。