社長に提案し大阪営業所を設立。株式会社ペアキャピタルで挑戦のフィールドを自ら築く

2020年に設立、2022年9月に史上最速で東証TOKYO Pro Marketに上場した株式会社ペアキャピタル。その後も破竹の勢いで成長をし続けており、2024年1月には大阪営業所を開設しました。実は、大阪営業所はある社員の提案によって開設が決定しました。社長に直に営業所の開設を提案した、ヴァイスプレジデントの馬庭悠次さんにお話をうかがいました。

［プロフィール］
株式会社ペアキャピタル
ヴァイスプレジデント　馬庭悠次さん

大分大学卒業後、三菱UFJモルガン・スタンレー証券株式会社に入社。中小企業オーナーを中心に資産運用業務に従事し、東日本地区表彰を複数回受賞。また、金融機関・地方公共団体・公益法人の資金運用の助言を担当した。後継者不在や事業の先行き不安に悩むオーナーを数多く目の当たりにし、企業のより本質的な経営課題の解決に携わることができるM&Aの社会的意義に魅力を感じ転職を決意し、ペアキャピタルに入社。

自分の力を試したい。大手証券会社から創業まもないペアキャピタルへ

――ペアキャピタルに入社した経緯を教えてください。

もともと新卒で入った証券会社は、入社から3年後には転職するつもりでした。証券だけでなくいろいろな業界を見てみたいと思っていたんです。次に挑戦してみたい業界はなかなか見つからなかったのですが、レポート執筆業務を通してM&Aに興味を持ち始めました。
転職先にペアキャピタルを選んだのは、ベンチャー企業で働きたかったことと、代表の田中に惹かれたことが理由です。
ベンチャー企業で働きたかったのは、その方が挑戦のしがいがあると思ったから。前職はいわゆる大手企業だったので「会社の看板があるからこそ取引に応じてもらえるのではないか」という感覚が拭えなかったんです。まだ名のない会社で働くことで、自分の実力を試してみたいと考えました。
数ある企業のなかでもペアキャピタルを選んだのは、代表の田中の人柄や社風に魅せられたからです。ここで働けば刺激に満ちた毎日が送れると思いました。

魅力的な人間でなければ、M&A仲介の仕事は始まらない。磨かれた人間力

――証券会社とM&A業界、特に大きな違いを感じた点は何ですか？

営業面で大きな違いがありました。証券会社時代の私は、商品ありきでの営業をしていたんです。社会人経験が浅かったこともあり、商品の力に頼りきりでした。
ペアキャピタルに転職後も最初のうちは証券会社での営業スタイルが抜けず、まだあまり前向きにM&Aを検討されていないお客様に熱心におすすめしてしまったために、成約できなかったケースもあります。
「なぜこのお客様にはM&Aが必要なのか」を丁寧に説明し、理解を得られるように営業スタイルを変えてからは、商談が進むようになりました。着実に営業の力がついてきていることを感じています。

――成長を実感できるということですね。

そうですね。M&Aの仕事は、まず自分自身に魅力を感じていただかなくてはなりません。お客様である経営者の皆さんは、人柄を見ることに長けていて、細部まで非常によく気がつくので、なかなか誤魔化しはきかない。営業力だけではなく人間性も磨かれました。
M&Aの仕事をしていると、お客様にとって不都合な事実もお伝えしなくてはならないときがあるのですが、誠心誠意お客様に向き合う力がついたので、ネガティブな情報も早いうちに伝えることができるようになり、お客様にも信用してもらえるようになりました。

ペアキャピタルは社員の絆が強いのが魅力。成約を一緒に泣いて喜んでくれた

――仕事を大変だと感じることはありますか？

仕事はずっと大変です。1つの案件が成約するまでに、大体半年から1年ぐらいかかると言われていますが、そもそも成約に辿り着けるかすらわからない。ゴールが見えない中で走り続けなければならないことが、この仕事の辛さだと思います。

――ペアキャピタルで働いていて、嬉しかったエピソードを教えてください。

やはり初めて成約できたときは嬉しかったですね。本当に社内のみんながお祝いしてくれました。なかでも、同時期に入社し、チームのリーダーを務めている臼居さんは、わざわざ電話をくれて、一緒に泣きながら喜びを分かち合ってくれたんです。ずっと私のことを見守っていてくれ、相談にも乗ってくれた彼の言葉を思い出すと、今でも涙腺が緩んでしまいます（笑）。
ペアキャピタルは、全社的に社員同士の仲がいいんです。良きライバル同士ではあるのですが、助け合ったり、称え合ったりすることがごく自然と行われています。
アポイントが取れたり、進展があったり、クロージングができたりしたら社内の全体チャットで報告することになっており、いいことがあったときには全社でお祝いをしています。必要なアドバイスもこのチャットでもらうことができるんですよ。
社内の雰囲気もとても良く、営業職同士はもちろんのこと、バックオフィスのメンバーとも仕事が終わった後は度々一緒に食事をしています。

社員の意見が経営に生きる。社長に提案した3カ月後に大阪営業所を開設

――他にも、ペアキャピタルの好きなところはありますか？

代表の田中が社員の声に耳を傾け、意見を積極的に経営に反映してくれるところです。2024年1月に大阪営業所が開設されたのですが、実はこれは私が提案したことなんです。代表の田中と食事をした際に意見交換をして、その3カ月後に営業所ができました。

――なぜ大阪営業所の開設を提案したのでしょう？

日本の第2の経済都市である大阪で結果を残したいと考えました。私もペアキャピタルで経験を積んできて、もう一度初心に戻って架電から案件に取り組むという経験がしたかった。私は大阪に縁もゆかりも無い人間ですから、知らない土地でゼロから頑張ることで、さらに人間的な成長ができると思いました。
大阪での挑戦はとてもやりがいがあります。東京はM&A仲介会社が多く、中小企業の経営者様もすでにM&Aのことをご存知の方がほとんど。そのため、いかにペアキャピタルが信用できる企業か、自分を頼ってもらえそうかを感じていただくところから面談がスタートします。
しかし、大阪の経営者様の中には、M&Aのことをあまりよくご存知でない方もいらっしゃるので「M&Aとは何か」「どのような利点があるのか」からお伝えする必要があります。

――開拓のしがいがありそうですね。

そうですね。同じ仕事をしていても取り組むべきことが大きく異なるので、とても面白いと感じます。面談の進め方にも工夫を凝らしていますよ。例えば、大阪は人情味のあるご性格のオーナーさんが多いので、お互いの趣味の話をしたりして、M&Aの話をする前にできるだけ打ち解けるようにしています。ときには雑談のみで面談が終了してしまうこともありますが、時間をかけて信頼関係を築き成約につなげていきたいと思っています。

「海賊王」のような代表と、キャラクターの濃い社員たち

――先ほどから話題にのぼっている、代表のことをもう少し詳しく教えてください。

代表の田中は、人気漫画に出てくる「海賊王」のような人ですね。正義感が強く曲がったことが大嫌い。「俺について来い！」という気概があり、そこにいるだけで元気をもらえるような覇気があります。それでいて近寄りがたい関係性ではなく、ペアキャピタルの社員はみんな「テツさん」とニックネームで呼んで何でも気軽に相談しています。テツさんは心の底からM&Aを通して世の中を良くしたいと考えています。
私も海賊船のクルーとしてもっと認めてもらい、早く軍艦1隻を任せてもらえるようになりたいです。そのためにもまずは大阪営業所を軌道に乗せて、会社に貢献できるように収益を上げていきたいですね。

――他の社員はどのような雰囲気を持っていますか？

キャラクターの濃い社員が多いです。変人が多いというか（笑）。営業会社なので自己主張が強く、前に出ていこうとする人が多いですね。コミュニケーション能力に長けた人が多く、特に活躍している社員は相手が何を考えているのかを考えながらも自身の意思をはっきり伝え、お客様と対等な目線で向き合っているように見えます。
活躍している人は仕事を楽しんでいる人ですね。M&A仲介は、お客様の人生のドラマにとことん向き合う仕事です。同じ案件は2つとありません。お客様の感情に振り回されることもあるのですが、それすら乗り越えていくことに楽しみを覚えられる人は、結果を残している印象です。

早く東京の本社と勝負がしたい

――現在、どのような目標を持っていますか？

大阪営業所の収益を上げることです。東京の本社と大阪営業所、どちらがより収益を上げられるか、毎年勝負できるような規模に早く成長させたいです。
ただし、これは息の長い挑戦です。全力疾走では息切れしてしまうので、オンオフの切り替えを意図的に行いながら前向きに取り組みたいです。

――ペアキャピタルへの応募を検討している方へのメッセージをお願いします。

誠実で嘘をつかない方と一緒に働けたら嬉しいです。ペアキャピタルは、まだ発展途上の会社なので、自分の成長だけでなく会社の成長も一緒に味わいたい方にとっては最適な環境。きっと誰もが主役になれる舞台があるので、ぜひ挑戦してみてください。