モチベーションは上げなくてもいい。自分のペースで歩み続ければ、着実に成果をあげられる

2020年に設立、2022年9月に史上最速で東証TOKYO Pro Marketに上場した株式会社ペアキャピタル。ノルマなし、直行直帰OK、服装自由、リモートワーク可のとても働きやすい会社です。
ときに生き馬の目を抜くような競争の激しい業界で、なぜ株式会社ペアキャピタルはこのような制度を維持することができているのでしょうか。それは現場の考えを尊重する会社の考え方にポイントがありました。
オフの時間を満喫しながらも堅調に業績を上げ、チームリーダーも務めるヴァイスプレジデントの臼居隼さんにお話をうかがいました。

［プロフィール］
株式会社ペアキャピタル
ヴァイスプレジデント　臼居隼さん

大学卒業後、大手金融機関に入社。
個人及び法人向け資金運用コンサルティング業務、オーナー経営者の相続対策等の業務に従事。企業の存続や事業拡大、後継者不在の中小零細企業のM&Aによる社会的意義を実感し、税理士法人系M&Aアドバイザリー会社に転身を決意。M&Aアドバイザーとして業種・規模・エリアを問わず幅広く経験を積み、ペアキャピタルに入社後は、建設・建築関連業界の責任者を務める。

努力が評価される仕事がしたくて、M&Aの道へ

――臼居さんは、なぜ、どのようにしてペアキャピタルのM&Aアドバイザーになられたのでしょうか？

M&Aアドバイザーとしての経歴は少し変わっているかもしれません。
前職はある協同組合の金融部門に勤務していました。そのためM&A業界のことはあまり知らなかったのですが、ペアキャピタルの役員に知人がいたことから紹介を受け、転職をしてきました。
転職の動機は「もっと自分の実力で稼いでみたい」と思ったからです。前職は良くも悪くも安定していて、営業成績を問わず給与は固定されていました。頑張りが評価される仕事の方が張り合いが出るのではないかと考えていたので、M&A業界はぴったりでした。
とはいえ、M&Aアドバイザーの仕事は自分ひとりでできるものではありません。案件ごとに調査をしたり、資料を作成したりと、必ず、会社のミドルバックの方々の協力を仰がなくてはならないんです。そのためビジネスマンとしての総合的な実力が試されると思いました。

社内コミュニケーションを深め、成約への道すじを作る

――社内の方々との連携が大切な仕事なのですね。チームワーク力を高めるために心がけていることはありますか？

社内コミュニケーションを大切にしています。私は建設・建築・運輸関係企業を担当しているのですが、他業種を扱うチームに顔を出して、最近の動向などをうかがうようにしています。他チームとの交流を通じて、業界によって異なったり重なったりする悩み事やアプローチ方法、テクノロジーへの動向をキャッチアップしているんです。知識を増やすことで、ミドルバックとの連携もしやすくなります。仕事を通じて、他人の気持ちを慮る能力が身についてきたと感じています。

オーナー経営者の人生を支える。日々の仕事は「めちゃくちゃ楽しい」

――どのような瞬間に仕事のやりがいを感じますか？

先日、ちょうど1年以上にわたりお話を続けてきた案件が無事にクロージングとなりました。オーナー経営者様は日々思い悩むことが多く、タスクも多い。心理的な負荷も高いために、ストレスフルな状態になったときには商談の場に来ていただけなかったり、ご希望に添えずときには激昂されたりすることもありました、しかし譲渡が成立したときには涙を流しながら「ありがとう。お願いして本当によかった」とおっしゃってくださったんです。うれしかったですね。
日々の仕事は「めちゃくちゃ楽しい」と感じています。M&Aアドバイザーの仕事は、初回訪問からクロージングまでオーナー経営者様と長い時間を共にします。人の人生に正面から向き合うため、ときには激しい感情をぶつけられることもありますが、感激してもらえたり、奥様が号泣されたりと、喜びが多いんです。

自分のペースを信じてもらえるから、成績を残せる

――かけがえのない瞬間に立ち会うため、日々どのような意識で仕事に臨んでいますか？

大切にしていることは凡事徹底です。
私はあまり「モチベーションをあげて頑張る！」とか「気合を入れて取り掛かる」といった仕事の仕方はしないんです。モチベーション頼みになると、仕事の品質にブレが出てきてしまう。それよりも毎日同じだけの努力をコツコツ続けることを大切にしています。毎日同じペースで取り組むことが、一番成約につながる。他社であれば「マイペースな営業」だと評されるのかもしれませんが、ペアキャピタルでは代表が「臼居くんはそこがいいんだよ」と評価してくださっています。自分のペースを信じてもらえるので、とても仕事がしやすく、また成績を残すこともできています。
ただ、このようなスタイルが誰にでも合っているとは考えていません。自分のものさしをチームメンバーに押し付けるようなことはせず、モチベーションをぐっと上げて頑張りたいタイプのメンバーにはエンジンがかかる言葉をかけるなど、それぞれの価値基準にあった仕事ができるようにサポートしています。

日報なし、ノルマなし、リモートワークもOK。何をするかは自分で決める

――ペアキャピタルの働きやすさを他にはどのようなところで感じていますか？

自分の頭で考えて営業をしたい人にとっては、働きやすい条件が揃っています。
前職は金融業だったこともあり、決められたことを決められた時間内に一斉に行わなくてはならなかったのですが、ペアキャピタルでは時間の使い方は自由です。出勤時間だけは決まっていますが、直行直帰が認められていますし、日報もなし、ノルマもなし、日々自由闊達に業務ができます。
またリモートワークもOK。何をすべきかは自分で考えなくてはなりませんが、そのような働き方をしたい人には合っていると思います。
服装選択も自由です。商談があるときはスーツを着る日もありますが、相手や場所によってはスニーカーにカジュアルなコーディネートで出かけることもあります。毎回パリっとしたスーツの人が出入りをしていると従業員の方が不審に思うこともありますから、その方がオーナー経営者様に喜ばれることがあるんです。また「私服の方が柔軟な考えがうまれる」という代表の田中の考えもあり、執務室内ではほぼ全員が私服で過ごしています。

自分の強みや個性を生かすことができる

――個性や自分の強みを生かして仕事ができると捉えることもできそうですね。

そうですね。新たに入社される方は担当したい業界を選択することもできるんですよ。私は創業１年目に入社したメンバーなので、まだ業界での振り分けがなかったのですが、現在は面接時に希望を話していただければ、ご自身の強みを生かしやすい業界のチームに入ることができます。

――自由に働けるのはうれしい反面、未経験者は何をすべきかわからず悩んでしまうことはないですか？

もちろん、業務内容は最初の研修でお教えしますし、スケジュール管理方法などについてもアドバイスはしているので心配はいりませんよ。

熱い思いがあれば、定時帰りでも結果を残せる

――M&A業界は激務になりがちだというイメージを持っている人もいます。自分のペースを大切にして働いている臼居さんは、どのような働き方をしていますか？

業界に入るにあたりRight Brothersが制作しているYouTubeをすべてみたのですが、M&A業界自体がいわゆる「ホワイト」な部分と「ブラック」な部分が混在していると思うんです。自己裁量権が大きいところほど成果が出れば稼ぎも増える反面、成果が出ない人には厳しい面もある。私はそもそもそこに惹かれて転職してきていたので、覚悟はありました。
普段の就業時間は9時から18時です。家には子どもが2人いるので、土日もしっかり休んでいます。平日に飲みに行くことも、休みをとって旅行に行くこともできますよ。
熱い思いを持って突き進むことができれば、私のような働き方をしていても絶対に成約することはできます。私は家族のために頑張る思いもありますから、この熱は簡単には冷めません。
入社して１年目はまだ要領も得ていませんでしたし、知識も不足でしたので自己研鑽に務めなければならなかったのですが、慣れればその時間を短くできるので、オフの時間を充分に楽しむことができます。

ノルマがないから、プレッシャーも前向き

――プレッシャーを感じることはありますか？

成約できなければインセンティブはないので、プレッシャーがないとは言えないのですが、それが悪いことだとは思いません。人間は、プレッシャーそのものでは死にませんから。
人生は１度きり。多少プレッシャーを覚えたとしても大きな喜びを感じられる方が、面白いと思うんです。私はそれを経験したくてこの業界に来ました。
ノルマに追われるような働き方は辛いのかもしれませんが、ペアキャピタルにおいてはそれがないので、プレッシャーも前向きに捉えることができます。

人の気持ちを考えられる人が伸びていく会社

――ペアキャピタルで成長できるのはどのような人ですか？

ペアキャピタルで力を伸ばしていく人は、人の気持ちを理解しようとする人ですね。いわゆるEQ力の高い人だと思います。
実際に、なかなか成約にたどり着けなくてもずっと努力を怠らず、テレアポもアドバザリー業務契約の受託もずっと地道に続けていた人がいました。彼の努力は実を結び、先日２年越しに成約を実現していました。M&Aアドバイザーは人の気持ちをつなぐ仕事。彼はずっと他のメンバーのサポートをしていたり、オーナーの気持ちを考えた行動をしたりしていたので、これからさらに花開いていくと思います。

――日頃から周りの人の気持ちを考えながら行動できる人が伸びるのですね。

そうですね。そのためか、社内の雰囲気はとてもいいものになっていると思います。
ペアキャピタルには、アポイントの取得やアドバザリー業務契約書の締結といった小さな成功体験を全社で祝福する習慣があるんです。他のチームやミドルバック、役員までが「おめでとう」と社内ツールで祝福をしてくれるんです。ポジティブなカルチャーですよね。
仲間意識が強いので、お互いに自然に助け合うことができる空気があります。同じ思いを持った仲間がたくさんいるので、孤独感はないですし、相談もしやすいです。

諦めず、常に前を向ける人が向いている

――ペアキャピタルで成し遂げたいことは何ですか？

将来的には、ペアキャピタルがより大きなマーケット上場して事業を拡大し、事業承継に悩む企業をもっともっとサポートできるようになればいいと思っています。会社の成長が楽しみです。

――ペアキャピタルへの入社をどのような人に勧めたいですか？

前向きな方ですね。知識は後からつけることができるので、何もわからなくても大丈夫です。ただM&Aはクロージングまでの道のりが長いので、諦めず常に前を向くマインドが持てる人がこの職には合っていると思います。あとは人の気持ちを理解しようとする人。人の気持ちを理解することは難しいですが、それを考え続けられる人がいいと思います。

――入社を検討している方へのメッセージをお願いします。

入社しようか悩んでいる方は、ぜひコンタクトをください。一度私と飲みにいきましょう。現場のリアルをなんでもお話しします。そうすれば入社後のギャップもないと思うので。仲間は常に募集中です。ぜひお気軽に連絡ください。